大客户销售技巧
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大客户销售技巧 - 授课老师
钟灵实战派营销管理讲师
【行业背景】 实战派营销管理讲师、高级经济师、销售行为研究讲师。毕业于浙江大学无机化学工程系、北京师范大学企业管理学硕士；2012年第八届中国企业教育百强大会“十佳培训师”、2013年“全球500强企业商学院认可的TOP100培训讲师”；深圳培训师联合会理事、广州培训师联合会理事。 从一线营人员做起至高层营销管理者，20多年企业营销管理经历，历销任副总裁、总经理、营销总监。曾亲自组建、管理多个营销团队并创下NO.1的销售业绩。基于多年的商业运作、企业管理经验累积，钟老师专注[详细]
大客户销售技巧 - 课程简介
课程目标：
掌握大客户分析方法凭借多种技巧工具，深入发掘客户需求根据客户的不同采购阶段采取有效的销售策略掌握专业销售拜访技巧，成功建立互信关系顾问式销售技巧帮您完成从简单供货商到顾问师的转变互为攻守，追求双赢谈判策略与技巧掌握有效的竞争分析将客户引导到我方战场实战案例分析、角色模拟、案例讲解，轻松掌握大客户开发管理技巧.....
课程大纲：
模块一：大客户销售与采购的基本要素
1.何谓大客户，向大客户销售与普通客户销售有何不同？
2.为何说需求、价值、信任、满意是客户采购的四个要素？
3.决定客户采购的关键要素是什么？
4.设计者、发起者、评估者、决策者、使用者这些公司内部不同职务的人起到什么作用？
5.为什么需求是采购的核心要素？
6.什么才是客户背后的真正需求？
7.机构需求和个人需求有什么不同？
（案例）房地产销售的不仅是房子
（案例）电信销售代表的意外碰壁
（案例）拜访两次为何就赢得2
万的工程设备大单
模块二：满足大客户需求的销售过程
1.实现销售的六大步骤：
计划准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单，跟进服务
2.销售人员怎样开始向新客户销售？
3.了解客户的目标、问题、采购指针？
4.如何获取客户新的采购需求？
5.如何区分客户的表面需求和潜在需求？
6.怎么使得客户的采购设计方案对己有利
（案例）他如何使电信局长改变采购流程
（案例）如何实现对总工程师的体验销售
（案例）她面对银行招标失败后的哭声
模块三：与大客户的高效沟通方法
1、与客户沟通的一般规律
游戏画图：体会客户沟通的三要素
从沟通模型中分析与客户沟通的方法
2、把握客户性格和心理的沟通之道
不同客户性格的分类，
不同情景下的客户心态应对
讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法
客户沟通案例讨论刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？
3、更好的挖掘客户内部资源
客户内部教练的意义与选择
案例：传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门
销售人员的沟通要具备更强的攻击能力
模块四销售流程各环节的实战技巧
1、客户拜访的前期调查与准备、
2、拜访中的礼仪与形象
3、拜访的五大步骤
拜访前的准备
如何做开场白
-开场白的目的
-开场白的常用方法
-开场白训练
4、倾听弦外之音——了解顾客需求的方法
判断顾客说出的语言背后的真实意思是什么
小组演练：有效引导客户需求的SPIN方法
探究需求的提问方法
主动引导顾客说出需求方法,
掌握提问的技巧。
5、紧握利益之剑——有效的产品推荐
分析顾客的感性和理性两种心理状态
推荐商品的卖点阐述方法FAB原则
FAB学员演练：
本企业与竞争企业产品FAB话述演练
在对比中胜出的竞争产品对比方法
6、顾客异议处理与主动要求成交
顾客的异议处理原则
对待客户价格意义的解释方法，
有效提高报价的方法
顾客的购买信号
模块五、在谈判桌前达成终协议
1.衡量谈判成功的标准，
2.设计与掌控谈判流程、
3.角色的设计和把握，
4.底线设定适度让步达成协议
5.体验游戏：囚徒的困境体验我们与客户之间的博奕
6.谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考
模块六：在销售中与成交后不断创造客户感动
1.客户期望值的分析
2.客户被感动的方法，
3.晕轮效应与合作方式
4.当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法
