服务部门做销售——工业制造业后市场的服务营销
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服务部门做销售——工业制造业后市场的服务营销 - 授课老师
服务部门做销售——工业制造业后市场的服务营销 - 课程简介
课程开发特色
随着市场的发展，很多企业已经走过跑马圈地的客户积累阶段，市场份额也趋于稳定，已经有采购经验的老客户群体数量逐渐扩大，企业的营销工作也开始关注老客户的维系与经营。企业服务部门的员工在安装调试维修环节与客户有更多的接触机会，也更了解客户的产品使用与采购潜力，如何让服务人员协助挖掘客户的采购需求，如何在服务中通过销售零备件、产品更新换代、销售有价格的附加服务，甚至是将成套解决方案商品化，成为很多企业盈利的新增长点。
在今天的营销中，服务已经成为促进销售的方法与工具，服务人员通过优质服务维系客户......
课程大纲
第一讲：成熟市场的服务营销转变
从增量到存量的市场转变
理解市场已经走向老客户占据主导的新环境
制造业售后服务发展的三个阶段
制造业服务如何从成本中心走向利润中心
建立长久关系的三个阶段
如何从初次购买发展为长久忠诚客户
理解服务、营销、客户关系三者在售后工作中的关系与作用
成熟市场的三个营销思想
服务营销、一对一营销、数据库营销
制造业“后”市场盈利模式
后市场对一线技术人员提出新要求
第二讲：从技术服务走向服务营销
客户评价服务的两个维度
把握服务当中做销售的佳时机
让客户对服务更具包容心
服务中树立客户信任的快捷模式
用服务建立信任，用信任卖出高价格
服务过程中的客户期望管理
售前售后是冤家还是朋友
将“耐用消费品”转换为“快速消费品”
让客户下次再来的原理
从服务满意到情感忠诚的培养路径
实施客户忠诚度的量化考核
第三讲：客户终生价值挖掘与维护
客户全生命周期价值计算
量化你不知道的客户全生命周期价值
不同阶段客户的分类依据
客户管理的基础是做好客户分类，不同类型客户不同维护策略
不用阶段客户的关系策略
不同阶段客户的营销机会
客户接受服务人员做营销的前提是什么
让服务与营销成为组合拳
逐渐培养积累你的优质客户
第四讲：全生命周期客户经营策略
产品使用全程的关怀体验
提升客户黏性，关注客户使用，通过服务把握客户使用习惯
创造接触深挖客户需求
通过服务创造客户接触
安装调试维修中的营销机会
不同客户的增值服务方法
高潜力客户个性化专业定制服务
通过使用习惯分析，预测客户需求并主动满足
从单产品销售到成套解决方案的提供
用服务树立客户推出壁垒
用个性化关怀赢得情感信任
赢得情感信任的客户关怀方法
企业促进老客户口碑相传的方法
对待工作失误的补救挽留方法
不良客户的预警与拒绝
第五讲：新媒体深度需求挖掘
建立客情关系的生态圈
每个员工都要学会建立并维系自己圈子里的客户
线上服务赢得增值体验
设计线上线下关系互动
发挥粉丝效应，鼓励客户之间做宣传
收集客户营销数据信息
相关行业如何把客户变成透明人并预测潜在需求
第六讲：技术服务中的销售技巧
服务中做销售的佳时机
为什么煮熟的鸭子飞了
抓住推荐产品的佳时机
主动要求老客户带新客户
要求老客户转介绍的话术
挖掘客户需求的提问技巧
如何挖掘客户没意识到的潜在需求
展现专业的产品性能推荐
用专业的推荐赢得客户信任
无偿服务促有偿销售技巧
做客户的交叉及扩大销售
