基于双赢的大客户营销对话

培训对象

Trainees

对公/个人/理财业务线营销管理者

分行、支行网点的对公客户经理、个人客户经理、理财经理

培训时间

Training Times

标准版：2天，12小时

精化版：1天，6小时

培训方式 

Training Ways

注重互动 ——萃取经验，互动讨论讲实战

避虚就实 ——结合理论，针对问题讲案例

注重实际 ——突出实务，结合方法讲技巧

强化能力 ——针对实际，结合辅导讲运用

理论讲授与案例分析相结合，问题剖析与方法技巧相结合，互动讨论与工具辅导相结合，现场培训与课外行动相结合，是管理培训典型特点，同时也将成为保证本次培训取得良好效果的基础。

课程背景

Training Background

对于对公客户经理来说，由于其营销对象往往是政府单位、大型集团、行业领军企业等高层管理人士。因此，对于其对话能力提出了严格的要求，尤其是为了实现业绩的营销对话能力，更是提出了严苛的要求。

然而，我们在实际工作中发现，由于缺乏专业的营销对话技能，有相当多的客户经理没有能力与这些高层管理人士建立深层次的交流，也更加不能与客户建立良好的人际关系，从而无法挖掘和满足客户的需求,导致错失营销机会。

在针对银行近1000名对公客户经理的问卷调查中，客户经理反馈以下四个是他们与大客户对话中最头疼的问题：

因此，如何帮助客户经理提升与客户进行营销对话的能力，如何掌握挖掘和满足客户潜在需求的方法，如何让他们与客户建立起良好的对话氛围和信任关系，就成为银行各级营销管理者所关注的焦点与难点问题。

《基于双赢的大客户营销对话》正是针对目前银行的现状以及对公客户经理的营销难点，帮助他们提升其营销对话能力的培训课程。

课程收益

Benefits

1、帮助学员树立营销对话的目标：实现双赢

2、帮助学员遵循营销对话的原则：创造价值

3、帮助学员掌握营销对话的方法：建立对话

4、帮助学员运用营销对话的流程：对话模型

课程大纲

Outline

教学模块教学目标教学内容教学互动时间

认知篇：

全面认识营销对话1.理解营销对话中的关键错误内容1：营销对话的关键错误视频案例分析：错失良机的客户经理

小组研讨+成果展示

讲师点评90分钟

2.理解营销对话中的理念、目标和原则内容2：营销对话中的理念、目标和原则

3.初步掌握营销对话的流程和方法内容3：营销对话模型

原理篇：

 “为客户着想”的营销对话思维4.理解什么是为客户着想内容4：什么是“为客户着想” 视频案例分析：专业的竞争对手

小组研讨+成果展示

讲师点评90分钟

5.掌握我们应该为客户想什么内容5：客户需求的二种类型

6.掌握为客户着想的方法内容6：为客户着想的关键方法

方法篇1：

聚焦问题7.理解“聚焦问题”对营销对话的意义内容7： “好问题”的四项标准互动案例分析与小组讨论 

个人案例工作坊

营销工具练习120分钟

8.掌握“聚焦问题”的方法内容8：聚焦问题的五种方法

9.掌握运用对话工具：【客户问题列表】内容9：《客户问题列表》的使用

方法篇2：

确认10.理解“确认”对于营销对话的意义内容10：确认阶段的目标与价值案例分享

个人案例工作坊

营销工具练习120分钟

11.掌握“确认”的关键方法内容11：确认阶段的问题类型

12.熟练运用对话工具：【确认类问题】内容12： 《确认类问题》的使用

方法篇3：

探询13.理解“探询”对于营销对话的意义内容13：探询阶段的目标与价值视频案例分析：骄傲自大的营销总裁

小组谈论与分享

教师点评90分钟

14.掌握“探询”的三种方法内容14：探询阶段的问题类型

15.掌握倾听客户需求的方法内容15：建立“同理倾听”的关键技能

方法篇4：

提议16.理解提议的两种常见错误内容16：提出匹配客户问题的建议情景案例研讨/小组讨论

案例分享：与众不同

营销工具练习90分钟

17.理解什么是与众不同内容17：提出竞争对手不具备的建议

18.熟练运用对话工具：【与众不同实力表】内容18：证明我的建议

方法篇5：

收获19.掌握如何设定营销进程的“里程碑”内容19：什么是行动承诺 视频案例分析：经验丰富的营销总裁

营销工具练习90分钟

20.熟练运用营销工具：【承诺类问题】内容20：获得行动承诺的问题类型

21.熟练运用营销工具：【个人挫折感问题】内容21：如何处理客户的搪塞与推诿

转化篇：培训效果转化22.固化教学内容，形成长期记忆内容22：《课程知识记忆金字塔》课程知识点回顾30分钟

23.制定行动计划，帮助知识转化内容23：《行动学习计划表》