IDNC销售地图

培训对象

Trainees

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者

大客户经理等资深销售人员

销售经理、销售代表等销售骨干人员

项目经理、技术顾问等销售支持人员

培训时间

Time

精简版：2.5天(或两天一晚)，15小时

标准版：3天，18小时

背景综述

Background

在面向企业、政府的复杂型销售中，从发现机会到拿下订单并非一个一蹴而就的过程，而是会面对像“迷宫”一样复杂的客户组织，并经历一系列复杂环节的销售进程。

而这意味着销售人员在具体的销售项目中，不得不面临三大难点：

难点一：销售的金额大，周期长

难点二：销售所涉及的客户人数多，复杂性大

难点三：销售的不可控因素多、风险大

然而，大多数销售者面对这样复杂的销售环境，往往“见树不见林”，缺乏对此进行“高屋建瓴”的通盘考虑以及整体上的规划，从而让自身的销售进程陷入停滞不前。而且，更严重的是，销售者自身没有意识到这种险象环生的销售状况，更加没有采取必要的风险防范措施，从而导致销售进程地崩溃或者失败。

在针对企业近2000名销售人员的问卷调查中，销售人员反馈以下五个是他们最头疼的问题：

这些问题的产生的原因就在于，销售人员对复杂型销售项目缺乏全局规划的能力和风险识别的能力，从而使销售进程陷入停滞不前的状态或者莫名其妙的丢单。

因此，如何帮助销售人员应对销售业务的复杂挑战，就成为销售管理关注的焦点问题。

《IDNC™销售地图》作为一门注重“销售规划能力提升”的版权课程，区别于以往销售培训课程所注重的挖掘需求、处理异议、成交等销售技巧，侧重培养销售人员的销售规划能力、风险识别能力和策略拟定能力，从而帮助销售人员将变幻莫测的销售进程从不可控转变为可控。

课程收益与目标

Benefits & Objectives

《IDNC™销售地图》注重提升学员“从全局、事前的角度规划销售的能力”，具体来说，帮助学员提升对销售进程进行规划的“四大能力”：

“机会管控能力”，帮助学员建立从机会到订单的销售地图和销售路径，让停滞不前的销售实现进一步的突破，并释放那些被卡住的订单

“策略拟定能力”，帮助学员从全局的角度拟定，做到每一次销售行动都根据情况的变换，围绕实现拿下订单这个终极目标而采取有针对性的行动

“风险防范能力”，帮助学员及时识别并消除销售进程中处于危机的信号，做到防患于未然

“客户管理能力”，帮助学员在客户内部构建“人际关系网络”，找到真正的决策者，避开那些没有批准权利的人，并帮助学员及时发现客户内部的反对者，防止销售被反对者暗中破坏

课程工具样本

Tool

为了更好地帮助销售人员能够将所学知识运用于销售实践当中，《IDNC™销售地图》将提供一套具备自主知识产权且源于销售实践的工具包。

工具示例一：《销售地图》工具示例二：《“与众不同”价值评估表》

工具示例三： 《购买决策地图》工具示例四： 《行动计划表》

课程大纲

Outline

认知篇：《销售地图》的基本理念

教学目标一：为什么销售进程会停滞不前？

教学目标二：为什么无法掌控我们的销售进程？

教学目标三：为什么会某名其妙的丢单

教学内容1：什么是销售规划

教学内容2：销售规划的目标、任务和方法

教学内容3：销售规划的四大系统

【案例工作坊：方启明的销售困局】 

行动指南一：接触并覆盖所有的采购影响者

教学目标四：如何识别有哪些人在影响采购结果？

教学目标五：如何避免销售遭到客户内部人的暗中破坏？

教学目标六：如何及时发现客户内部的反对者？

教学内容4：什么是采购影响者

教学内容5：销售对象的三大误区

教学内容6：识别隐藏的采购影响者

【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】

【个人案例研讨：识别隐藏的采购影响者】

行动指南二：借助“优势杠杆”消除“风险红旗” 

教学目标七：如何消除销售进程中的多种风险？

教学目标八：如何让停滞不前的销售重新启动？

教学目标九：如何借助优势突破重围？

教学内容7：什么是“优势杠杆”和“风险红旗”

教学内容8：五种“风险红旗”

教学内容9：推动销售进程的核心方法

【案例工作坊：消除自己的“风险红旗”】

【个人案例研讨：化被动为主动】

行动指南三：推动采购影响者完成购买决策流程

教学目标十：如何避免客户拒绝购买我们的产品

教学目标十一：如何避免客户犹豫不决、裹足不前

教学目标十二：如何避免为竞争对手“抬轿子”

教学内容10：购买决策的三个阶段

教学内容11：销售流程的三个步骤

教学内容12：判断购买决策阶段的标准

【案例工作坊：画出你的销售地图】

【个人案例研讨：定位你的销售阶段】

行动指南四：既满足企业利益，也满足个人利益

教学目标十三：为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？

教学目标十四：为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？

教学目标十五：为什么销售的阻力总是那么大？

教学内容13：什么是企业利益

教学内容14：什么是个人利益

教学内容15：消除销售阻力的关键方法

【案例工作坊：客户的真正需求是什么？】

【个人案例研讨：销售的阻力与推力】

行动指南五：用战略性利益满足决策者的需求

教学目标十六：如何识别谁是决策者？

教学目标十七：如何接触到决策者？

教学目标十八：与决策者谈什么才能激发他们的兴趣？

教学内容16：与决策者打交道的三大难题

教学内容17：接近决策者的三种方法

教学内容18：决策者希望了解的五大话题

【个人案例研讨：你在决策者心目中的地位】

行动指南六：培养指导者，让他成为你的信息来源

教学目标十九：为什么我们总是缺乏信息来源？

教学目标二十：什么样的信息来源才是可靠的？

教学目标二十一：如何建立我们的人际关系网络？

教学内容19：指导者的三条标准

教学内容20：培养指导者

教学内容21：建立“指导者网络”

【案例工作坊：谁是指导者？】

【个人案例研讨：潜在的指导者】

行动指南七：根据客户的竞争倾向，贡献与众不同的价值

教学目标二十二：如何打败竞争对手？

教学目标二十三：如何在客户心目中建立一席之地？

教学目标二十四：如何在竞争中脱颖而出？

教学内容22：四种棘手的竞争状况

教学内容23：三大竞争误区

教学内容24：什么是与众不同的价值

【案例工作坊：谁是我的竞争对手】

【个人案例研讨：与众不同的贡献】

应用篇：制定行动计划

教学目标二十五：固化核心工具“销售地图”

教学目标二十六：根据个人的具体案例，制定行动计划

教学目标二十七：巩固课程内容，加强记忆

教学内容25：根据个人案例，分析“销售地图”

教学内容26：结合个人案例，拟定行动计划

教学内容27：课程知识地图与记忆金字塔

【案例工作坊：分析“销售地图”】

【个人案例研讨：制定你的行动计划】

学员评价：

大客户销售的相关课程听过很多，而《销售地图》是我认为最实战、最专业的一门课程。

——某通讯公司四川分公司集团客户部经理 王一鹏

包括各分公司的300多位客户经理都已陆续上过《销售地图》课程，未来《销售地图》也将是我公司销售人员的必修课程。

—— 某通讯设备公司市场部总经理 吴鸿轩

以往的销售课程偏向于异议处理、成交技巧、SPIN提问技巧的技能，而《销售地图》偏重于对复杂销售的规划。今天，在销售环境越来越错综复杂、客户要求越来越挑剔、竞争越来越激烈的时代，《销售地图》将对我们的销售绩效产生不可估量的价值。

——某科技产业股份公司营销公司总经理 曾维维

销售的根本是如何与人打交道，而销售的进程就是消除采购影响者，也就是人的风险因素。这样的核心观点对于我们的销售队伍做好客户管理工作将具有极大的指导意义。

——某知名信息产业集团销售副总裁 陈亮

这是我们公司第二次听张老师的销售课程，上一个课程张老师将销售归纳为一个简单、有效的行为模式，至今我都印象深刻、记忆犹新。而今天的《销售地图》课程所提出的四大系统风险，延续了张老师以往教学逻辑严密、课程结构合理、教学内容实战性强的特点，并且创新的采取“个人案例研讨”的方式，更是在教学针对性方面有了质的飞跃。

—— 某科技产业股份公司企业大学副院长 丁老师