DDPA解决方案式销售

培训对象

Trainees

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者

大客户经理、行业客户经理等资深销售人员

销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员

项目经理、技术顾问等售前支持人员

培训时间

Time

标准版：2天  12小时

强化版：3天  18小时

课程背景

Background

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：

挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。

因此，如何去适应销售难度的变化？如何掌控更加复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。

挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变

从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较单一，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。

然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。

因此，如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变

中国各家企业的产品面临一个突出困难：产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。

然而，今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性，他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议，从而帮助他们解决自身业务上的困难和难题。

所以，对于销售者来说，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

因此，如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

《DDPA解决方案式销售》™课程正是针对目前中国企业的销售环境变化，全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。

课程目标

Objectives

《DDPA解决方案式销售》™作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，课程将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：①理念转变；②能力提升；③行为改善；④工具熟练

课程目标

理念改变改变学员从产品出发的推销思维，建立并深刻地理解：

“深入研究客户的业务流程，针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念

能力提升提升学员解决方案销售的四种关键能力：

问题发现能力

需求诊断能力

方案建议能力

成果促成能力

行为改善通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论，帮助学员改善销售行为：

版权销售流程：《解决方案销售DDPA模型》

版权销售方法论：《解决方案销售行动指南》

工具熟练熟练运用操作性强的销售工具包：

版权销售工具包：《解决方案销售工具包》

（课程详细教学目标和内容，请参考后页课程大纲）

四个不同层次的项目目标，既循序渐进，又前后关联；既有理论高度，又落地到销售实践，它们之间是一个相互依存的整体，缺一不可：

工具熟练促进行为改善

行为改善促进技能提升

技能提升促进理念改变

理念改变促进业绩优化

课程特点

Training Ways

特点1：课程针对性强，紧贴企业销售发展趋势

《DDPA解决方案式销售》™区别与《大客户销售》和《顾问式销售》等课程，它以企业在同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴销售发展趋势，强调销售理念和方法的全面创新，从而保证课程的实效性和针对性。

特点2：课程互动性强，教学手段多，学员参与度高

《DDPA解决方案式销售》™课程采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人案例工作坊、案例强化练习等多种教学技术和互动方式，杜绝 “满堂灌”的授课弊端，学员参与度高，学习积极性强，从而保证本次课程的互动性和授课效果：

50%的时间用于案例分析与小组讨论

30%的时间用于讲师解决学员实际问题

只有20%的时间用于讲师理论授课

特点3：课程实战性强，理论联系实际紧密

《DDPA解决方案式销售》™为了保证课程能够与学员的销售实践紧密联系，课程将采取以下三种教学方式帮助学员真正地做到“化知为行”：

（1）采取“教学微电影剧”再现销售场景

课程投入巨资定制拍摄（非剪辑电影电视）以销售为背景的教学视频，通过“教学微电影剧”的教学方式，最大程度贴近学员的销售场景，并辅之以小组讨论和讲师点评的手段，从而实现从“知”到“悟”，最终到“用”的教学目标。

（2）采取不同情景的销售案例贴近销售实战

课程运用不同情景的销售案例，即帮助学员多角度了解不同环境下销售应对方式，同时也与学员的销售实战密切相关，从而保证课程的实战性。

（3）侧重于行动方法和落地工具教学，避免纯理论讲授

课程即涵盖科学的销售流程（解决方案销售DDPA模型），同时也包括系统的销售方法论（解决方案销售十大行动指南）和12种操作性强的实践工具。从而帮助学员构建从理念→原则→方法→行动→步骤→工具的知识体系和实践方法。（下图为“销售工具包”中的范例样本）

特点4：学员满意度超过90%，平均续约超过6期的“版权课程”

20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代，平均续约超过6期，被不同类型的企业所认可，超过5000名的销售者证明行之有效，学员满意度超过90%的版权课程！(版权登记号：粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

课程大纲

Outline

教学模块教学目标教学内容教学互动时间

认知篇：

全面认知解决方案销售1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩1)销售面临的三大挑战视频案例分析：错失良机的客户经理

小组研讨+成果展示

讲师点评约90分钟

2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效2)什么是解决方案销售

3.理解为什么客户需要定制化的解决方案3)解决方案销售的目标、原则和方法

原理篇：

建立“为客户着想”的销售思维4.理解什么是为客户着想4) “为客户着想”的含义视频案例分析：专业的竞争对手

小组研讨+成果展示

讲师点评约90分钟

5.掌握我们应该为客户想什么5)客户需求的两种类别

6.掌握为客户着想的方法6)为客户着想的关键方法

方法篇1：

发现问题7.理解什么是客户的“问题”7) “好问题”的四个标准案例分析与小组讨论：《客户问题分析》

个人工作坊（结合学员实践进行转化）

销售工具练习约120分钟

8.掌握如何发现客户的“问题”8)发现客户“问题”的2种关键方法

9.熟练运用销售工具：【客户问题列表】9)销售工具：【客户问题列表】

方法篇2：

诊断问题10.理解“诊断”需求中存在的错误10)诊断客户需求的四个常见错误情景案例研讨：《方启明的销售困境》

销售工具练习

个人案例工作坊约120分钟

11.掌握“诊断”的方法11)诊断“问题”的4种关键方法

12.熟练运用销售工具：【诊断工具表】12)销售工具：【诊断工具表】的运用

方法篇3：

提出建议13.掌握如何提出满足客户需求的建议13)提出建议的两个常见错误视频案例分析：骄傲自大的销售总裁

小组研讨+成果展示+讲师点评

销售工具练习与个人工作坊约90分钟

14.熟练运用销售工具：【与众不同实力表】14)提出建议的2种关键方法

15.熟练运用销售工具：【提议工具表】15)销售工具：【提议工具表】的运用

方法篇4：

收获承诺16.掌握设定销售进程的“里程碑”16)九种销售“里程碑”视频案例分析：经验丰富的销售总裁

小组研讨+成果展示+讲师点评

销售工具练习约90分钟

17.掌握如何获得可测量的销售成果17)获得销售成果的2种关键方法

18.熟练运用销售工具：【收获工具表】18)销售工具：【收获工具表】的运用

实战篇：

情景案例工作坊19.通过情景案例强化课程知识点与技能19)情景案例研讨和小组讨论情景案例研讨/小组讨论

角色扮演/小组PK

销售工具练习约90分钟

20.熟练运用销售工具：【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】20)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇：培训效果转化21.固化教学内容，形成长期记忆21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》课程知识点回顾

个人工作坊约30分钟

22.制定行动计划，帮助知识转化22)《行动学习计划表》

学员评价：

《解决方案式销售》是我目前为止我听过的一门最实战的销售课程，对我们销售团队帮助很大。

——某科技股份有限公司海外市场本部总经理 李秋明

我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的”，当然，优秀的销售人员需要这种自信，然而，今天在接受《解决方案式销售》课程培训之后，我相信他们在自信的同时，也会更加理性地、科学地去看待销售工作。

—— 某保险公司北京分公司总经理 谢亚生

作为一家技术型的企业，我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识，但缺乏一定的销售技能，甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。我认为《解决方案式销售》非常适合我们销售人员的情况，它转变了他们的销售思维，更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。

——某科技产业股份公司 销售公司总经理 陈素兰

《解决方案式销售》将销售流程归纳为一套实用的行为模型，同时，还有多段正负面对比的教学视频案例以及采取的小组讨论、个人练习、案例研讨等教学方法，这对于学员对于教学内容的理解和运用，有非常棒的促进作用。

——某国有银行陕西省分行 人力资源部副总经理 黄杰亮

《解决方案式销售》所强调的理念和方法，特别适合我们这种单笔合同金额较大的企业。我之前听过的销售课程总是强调说服、成交，这对于我们的客户情况并不适合。然而，《解决方案式销售》中强调的 “要想实现销售，我们必须营造一种有来有往的对话”，我认为这是最朴素，但却是最需要销售人员认真体会和思考的箴言。

—— 中国航天集团某下属公司全国行业客服中心总经理 姚洁瑞