面向政府、集团客户的项目营销
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面向政府、集团客户的项目营销 - 授课老师
面向政府、集团客户的项目营销 - 课程简介
【培训对象】
负责项目营销管理的总经理、总监、部门经理
从事项目营销的大客户经理、销售人员
【标准课时】2天=12小时
【课程背景】
一个从事项目营销的业务员，一年的成本是多少？十万以上
一年中间，因为业务技能粗糙，所造成的浪费是多少？几十万以上
一个项目丢失了，公司会损失多少收益？几百万以上
项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，每一步都有学问。
本课程为您解决以下问题：
1、在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中，把握礼尚往来的尺度，事半功倍。
5、挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。
【课程收益】
1、掌握项目的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；
2、掌握31套实战技能：话术、动作和方法；
3、分享20个经典案例；
4、系统学习项目营销策略，为提升销售业绩打下坚实的基础。
【课程特色：全案例教学】
案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用
【课程大纲】
第一讲 项目营销流程 案例分析…… 1、项目采购因素分析 人：机构和岗位的职权 事：项目的性质与报批流程 财：预算分类和使用 时：项目周期的三个阶段 2、项目采购分析 项目的发起 项目采购的流程图 项目采购的关键节点 3、项目销售的共振 什么叫共振型销售 销售和项目采购流程的对接 客户关系共振 销售介入的最佳时机 4、项目营销流程 项目营销之天龙八步 项目营销流程的关键节点 项目营销流程守则 5、项目各阶段的介入策略 项目前期：步步为营跟进 项目中期：多维度超越竞争 项目后期：赚取眼球 案例分析…… | 第二讲 项目客户信息的开发 案例分析…… 1、收集项目信息的途径 2、项目信息点 酝酿阶段信息点 可行性研究阶段信息点 立项阶段信息点 规划设计阶段信息点 招投标阶段信息点 3、项目信息的判断 信息密度判断 项目采购信息的规律 项目的购买信号 案例分析…… |
第四讲 项目客户公关 案例分析…… 1、客户关系的共振 客户关系的五个转折点 公关线路图 搞掂关键角色的“四重奏” 2、培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际吸引原则 3、新形势下的公关策略 做关系的雷区 约请的注意事项 恰到好处的礼尚往来 急客户之所急 4、确立内线关系 关注“内线”的多元诉求 明确“内线”的方式 确立“内线”的指标信息 5、编织关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 客户内部三角关系的处理技巧 仰攻“决策人物”的原则 案例分析…… | |
第三讲 跟踪和拜访客户 案例分析…… 1、快速找到目标人 “实名转接”应对方法 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确目标人及其联系方式 2、诱敌深入的电话跟踪 强化客户记忆的“电击术” 电话假动作 连续创造电话机会 跟踪话题的设计 通电话的时间节奏 3、高效约见 约见的时机 约见的理由 约见客户的五种策略 4、拜访礼仪与面谈技巧 拜访目的与计划 拜访礼仪 拜访面谈的话题设计 拜访面谈攻略 5、高层客户的拜访 约见高层的方法 拜访高层客户的四大要点 如何吸引高层的眼球 与高层的面谈技巧 案例分析…… | |
第六讲 项目的促成 案例分析…… 1、促成项目的三大原则 步步为营 里应外合 寻找合作切入点 2、分析和阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的五种方法 3、排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 4、推动项目成功的“五种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术、学术交流会 邀请商务考察 坚持到客户掉眼泪 出奇制胜 5、促成订单的五大里程碑 案例分析…… | |
第五讲 挖掘和引导项目需求 案例分析…… 1、项目需求分析 项目的购买动因 与需求有关的几个因素 需求指标诉求 体现产品附加值的需求 关键的采购信息 2、项目需求的特性 显性需求与隐性需求 需求指标强度 3、需求询问策略 问对人 在合适的时机发问 因地制宜问 4、挖掘和引导需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问模式 询问需求的经典问题模式 引导需求的话题激发 5、梳理和诊断项目需求 梳理需求的方法 诊断需求的5个反问 案例分析…… | |
第七讲 投标竞争策划 案例分析…… 1、项目招标操作流程 招标的前期准备 自主招标和委托招标 标书制作 发出招标公告 围标与投标操作 开标和评标 谈判：一对一谈判、竞争性谈判 2、销售的跟进策略 客户酝酿阶段介入 可行性研究阶段介入 设计阶段介入 招标阶段介入 如何公关外部专家评委 3、竞标成功的关键动作 技术指标的选择与嵌入 3类关键角色的公关 投标书制作、封装和提交 案例分析…… |
