卓越的KA渠道管理实效技能训练营

引子：

《狮子和羚羊的故事》

第一部分：KA卖场合同谈判技能提升

测测你的谈判能力有多强？

一、KA卖场谈判流程

    1、数据化历史资料收集

    2、谈判内容准备

    3、确定谈判目标

    4、卖场合同条款提案

    5、公司确认的合同条款

    6、公司内部谈判预演

二、KA卖场谈判技巧

    1、什么是谈判？

    2、营销人员应有的谈判观念

    3、谈判高手的五项基本素质

    4、如何找到卖场的key_man（关键人物）?

5、谈判中的六大技巧

A介绍及开场的五大技巧

B 积极聆听的技巧

C 三大提问技巧

D 迂回技巧

“哭穷、诉苦”

   红脸、白脸

    搬出“关系人”

    改变谈判场所

    以礼攻心

谈判心理战：动之以情，建立友好局面

E 谈判当中，如何巧妙给政策？

   给卖场政策要用加法，对卖场政策要求要用减法

   给政策要学会创造困难

给政策力度要以次递减

F谈判要注意一些数字游戏

    讨论：4%与百搭4哪个对自己划算？

三、与大卖场谈判操作实务

1、分析盈利模式

      1）总部成本中心，门店盈利中心

2）总部盈利中心，门店成本中心

   2、两种模式的权利比例

   3、KA卖场的产品分类及其功能定位

   4、KA卖场产品定价模式

5、KA卖场费用分类

6、与大卖场谈判过招策略

五字要决：听、谈、拖、缠、磨

某快消品企业案例解析：大卖场谈判，不要想当然

四、如何进行卖场管控？

1、KA卖场管理的六大目的

2、KA卖场管理的六大要点

刚柔并济

规范管理

陈列优化

品牌推广

利润至上

合作双赢

3、KA管理的十一项内容

制定重点业务发展策略与计划；

实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化；

执行新产品推广计划、促销计划；

管理销售费用；

负责回款；

了解客户业务信息和竞品信息；

发展个人与团队

合同谈判、合同执行

门店销量增长率、SKU销量增长率

订单管理、客户合理库存管理

客情维护，客户协作

案例：某著名快消品企业管控卖场解析

第二部分：终端卖场管理与服务

前言：得终端者得天下，赢终端者赢市场

一、导购管理                                            

1、导购人员标准

2、岗前培训

3、日常管理

   1）岗位职责：待机时要做什么事情？

   2）管理流程与制度

   3）注重管理技巧

      A多表扬，少批评

      B主动沟通

      C保持距离

      D以会代训

      E 讲故事与画大饼

4、适时激励

1）多用正激励，少用负激励   

   2）激励要点：

       A 任务目标制定要确合实际，激励才能有效

       B 兑现要及时，言出必行，言而有信

       C 论功行赏，公正、公平奖罚

       D 破格提拔或举荐

      案例：杰克韦尔奇活力曲线

5、团队的梯队建设

1）让培训成为员工成长的发动机，要持续培训

   2）引导下属树立从职业到事业的理念

   3）引进人才，保持老中青结合

   4）招进一批、储备一批、使用一批、淘汰一批

二、促销管理

1、促销的形式

2、促销方案的设计

3、促销的评估及检核

三、竞品管理

1、竞品品种

2、竞品陈列

3、竞品促销

4、竞品导购

5、竞品顾客

6、竞品客户

案例：某快消品竞品管理

四、产品管理

1、产品组合模型

2、产品库存管理

3、产品价格管理

4、产品窜货管理

案例：某快消品企业“非常6加1组合管理”

五、服务管理

   1、服务营销 5S原则

案例：沃尔玛的三米微笑原则

2、服务要持续化

3、要全员服务

4、个性化服务

5、服务注意点

     1）附加太高条件的服务等于没服务

2）服务要落到实处

案例：胖东来超市的服务策略

案例：某著名快消品金质服务计划

六、终端的日常维护

1、维护的八大工作内容

2、终端维护工作的八个步骤

案例：某快消品企业重点终端维护人员的日常工作内容

3、如何对终端进行有效激励？

七、如何做好终端客情维护？

1、良好终端客情维护标准

2、终端客情维护的基本功

3、终端客情维护的方法与技巧

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

1） 常规性周期性的客情维护

周期性的情感电话拜访及其注意事项

周期性的实地拜访及其注意事项

2）重大节假日客情维护

贺词载体的选择

贺词内容的确定

   道贺要亲历亲为

3）重大营销事件发生时客情维护

4）个人情景客情维护

生日

     非规律性重大喜事

非良性意外事件

      故事《蒋介石善做生死文章》

       5）“多管闲事”客情维护

6）重大环境事件客情维护

7）销售人员的个性客情维护

8）客情最高境界：经商不言商

9）客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析