渠道市场拓展与管理

【 培训目标】

本课程旨在通过基本实战演练、案例分析以及教练式辅导等多种教学方式使学员掌握如下技巧：

1、学习全业务运营背景下，理解渠道的转型和渠道战略管理

2、渠道经营战略的重要意义及价值

3、激发社区经理、渠道经理个人学习发展潜能，提升员工投入状态及自我角色认知

4、掌握渠道市场的营销策略技巧、提升数据业务推广效率

5、熟练掌握家庭式基础服务的模式和执行力

6、培育社区经理、渠道经理营销技能手段及创新意识

7、增强社区经理、渠道经理对市场信息的分析把握机遇的能力

【培训对象】

本课程培训对象主要为社区经理、渠道经理。

【 课程大纲】

一、个人层面：成长孕育品牌

1、社区经理、渠道经理的工作生态环境

2、作为系统的一员，如何发展该系统

3、学习力：市场竞争下的必需能力

4、影响力：个人内外部品牌的魅力

5、活力：和谐生活的幸福指数

6、持续力：职业发展的平台思维

二、市场开拓：经营促进销售

1、社区经理、渠道经理如何“保存量，激增量”

2、不同性格类型客户的针对性营销

3、工具：社区经理针对性营销的常用脚本

（1）派单式营销守则

（2）上门拜访前的准备及营销守则

（3）电话营销守则

三、信息分析：信息蕴含机遇

1、案例：一次错失机会的连锁效应

2、信息的种类和收集的基本方法

3、信息分析的方式与价值提取

4、客户信息分类整理

5、客户资料整理的要求和方法

思考：客户关系网络影响力

工具：客户经营思维的运用守则

四、基础服务：服务铸造品牌

1、案例： 见人说人话的魅力

（1）服务守则

（2）仪容仪表规范与举止行为

（3）服务用语规范与上门服务规范

2、工具：性格测试

（1）如何说话说到心坎里

（2）对不同类型的客户如何差异化应对

3、如何自我管理，彰显个人沟通优势

五、终端及数据业务营销技巧传递

1、3G、4G热销手机实战演练

（1）手机销售关键卖点及话术

（2）三星、华为、中兴、联想等定制终端销售关键卖点及话术

（3）3G、4G手机配件营销关键卖点及话术

（4）耳线、电池、保护套、挂件等配套关键卖点及话术

2、重新认识数据业务

（1）数据业务与其他业务的最大差别

（2）数据业务的分类管理和业务卖点

（3）通过终端销售带动数据业务销售

（4）手机玩家与玩手机的秘诀

现场演练：吸引客户在新购买的手机上试用数据业务的三种途径

六、拜访中经销商的开发技巧

1、第一阶段：进入市场前对经销商的初步调研阶段

（1）设定目标，观察市场信息和竞争对手信息

（2）细心观察经销商的人员能力和待客技巧

询问营业员、促销员、导购员

询问购买或参与促销的消费者

（3）观察商品的陈列、摆放方法、数量

（4）默记产品类型、品种和特价产品

（5）向销售人员提问，了解其专业程度

（6）了解补货情况和淡旺季补货频率

（7）了解常用促销策略

2、第二阶段：前期调查汇总，资料收集阶段

（1）注意多种数据登记表格的运用

（2）了解经销商个人品性

3、第三阶段：通讯产品核心经销商的谈判签约

（1）清晰通讯产品品牌定位

（2）选择合适的谈判地点

（3）详细讲解内容及优惠政策

（4）对提出的异议进行解答

（5）商务谈判的七大策略

欲擒故纵

差额均摊

迂回战术

直捣黄龙

哀兵姿态

釜底抽薪

间接议价

实战演练：某手机经销商虽然经过多次沟通，但仍然三番两次要求议价，分小组讨论该采取哪种议价策略？ 如何进行谈判？

（6） 合同签订

七、代理商沟通管理篇

1、团队管理

（1）团队文化塑造

（2）潜能挖掘和人才培养

2、团队激励设计

（1）物质激励（奖金）设计基本方法

（2）免费的午餐：精神激励的基本原则和方法

3、人员培训

（1）业务产品和终端培训的“三句半”方法

（2）终端体验式营销中的关键动作和方法

八、经销商的后续客情维护技巧

1、常规性周期型客情维护

（1）周期性情感电话拜访

（2）周期性实地拜访

（3）重大节日客情维护

贺词载体的选择

道贺要亲力亲为

要送有“来历”的礼物

案例分析:这样的祝福说辞为什么不合适？

2、重大营销事件发生时客情维护

（1）新店开业

（2）参加会议

（3）促销活动

3、经销商个人情景维护

（1）经销商生日

（2）经销商非规律性重大喜事：结婚等

（3）经销商非良性意外事件：生病等

课程总结