中药终端经理
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中药终端经理 - 授课老师
中药终端经理 - 课程简介
受益群体：中药企业一线终端销售人员
培训课时：预计2天
培训方式：分组组队、讲师讲解、学员互动、有奖问答。作业考试
一、 医药改革新形势特征与对策
政策影响及应对
Ø 医改深度一盘棋
Ø 区域市场稽查
Ø 带金销售没落
Ø 中医药发展趋势
Ø 药店分类管理
Ø 医联体发展
小结分享：中医药管理局关于支持中药发展政策解读
n 微观中药市场
Ø 行业变革
Ø 高压飞检
Ø 竞争红海
Ø 西医医生中医学分影响
Ø 第一终端（公立医院）市场现状
Ø 第二终端（零售药店）市场现状
Ø 带三终端（基层医疗）市场现状
Ø 民营医院饮片市场现状
小结分享：中药大有可为
二、 如何做中成药市场调研
Ø 中药市场调研概论
Ø 启动市场调研要素
Ø 市场调研流程
Ø 做好饮中药场调研
Ø 中药市场调研作用
Ø 中药市场调研结果应用
情景演练：中成药市场调研
n 如何编写高质量的市场计划
Ø 为什么要编写市场计划？
Ø 编写市场计划思路
Ø 编写市场计划市场分析
Ø 编写市场计划竞品分析
Ø 编写市场计划SWOT分析
Ø 编写市场计划销售目标设定
实战作业；编写（中成药市场）市场计划
三、如何制定成功的饮片市场策略
Ø 如何对中药市场细分
Ø 中成药市场细分标准和方法
Ø 中成药产品策略
Ø 中成药产品定位
Ø 中成药产品渠道建设
Ø 如何制定中成药产品策略
实战演练：制定中成药市场策略大纲
n 新营销环境下饮片市场的选择
Ø 目标市场的概念与意义
Ø 选择目标市场的核心标准
Ø 深度调研市场策略方法
Ø 中药市场策略分析
实战演练：（中成药）市场细分与选择
四、如何制定饮片市场推广组合
Ø 中成药市场推广核心解决问题
Ø 中成药市场推广组合目的
Ø 中药市场推广组合工具
Ø 中药市场推广营销策略
Ø 医疗体系的交流与沟通
Ø OTC会议产品说明会
场景实战：制定区域市场（中成药）推广组合
n 中药产品活动组合
Ø 中药产品促销类型和特点
Ø 中药产品不同阶段的促销策略
Ø 中药产品促销活动组合及计划
Ø 中药产品零售终端促销策略
Ø 中药产品学术营销VS关系营销
实战演练：（中药）活动组合制定
五、终端经理的客户管理
Ø 客户链管理的原则
Ø 客户管理的目的
Ø 客户管理的策略
Ø 新体制下客户链
Ø 客户客情处理
Ø 客户社群推广设计
场景练习：客户拜访并推广（中成药）
n 高绩动销活动与客户管理
Ø 中药客户的特点
Ø 客户对产品的重要性
Ø 客户关系维护与发展
Ø 客户和动销推广活动
Ø 客户专家需求挖掘策略
实战演练：区域客户专家管理
六、如何成功组织重要产品第三终端上市会
Ø 中药产品上市会基本要素
Ø 中药产品推广会核心要素
Ø 中药高质量产品推广会建设
Ø 中药产品推广会注意事项
Ø 中药产品推广会议工具使用
Ø 中药产品推广会会后总结
场景练习：组织中药（第三终端）上市会
n 高质量民营医院产品学术推广会
Ø 科室会VS精准快
Ø 圆桌会VS稳准狠
Ø 大型会VS广深远
Ø 高效学术推广会核心要素
Ø 饮片学术会区域资源调动策略
实战演练；（中药）学术推广会
七、终端经理自我管理
Ø 终端经理自我时间管理
Ø 终端经理沟通技巧
Ø 终端经理常用核心工具
Ø 中药市场对终端经理的要求
情景演练；终端经理分析工具使用
分组讨论；如何成为高标准终端经理
核心复习：终端经理的自我突破
