全功能网点综合业务能力提升

个贷条线客户经理综合能力提升
 
模块一：从经营角度谈起的工作模式
n 客户经理角色分析
ü 客户经理头衔的由来
1. 经营什么？
2. 管理什么？
3. 从经理到顾问的跨越
ü 为什么80%的个贷经理倍感政策困扰
ü 如何进入客户的决策世界
n 在竞争的市场中销售
ü 个贷条线市场平台的自我建立
1. 从活动量、活动方向、活动质量的业绩分析
2. 活动量与业绩产生时间的延迟计算
3. 新楼盘（一手车）、中介渠道的业绩介入模式
4. 如何间接利用渠道（现场）的有效资源
板块二：
中小微企业营销模式突破篇
真正实现动作标准化、产品流程化、业绩规模化的中小企业营销
对公业务营销零售化解决方案
学员对象：
Ø 相关主管行长
Ø 公司事业部管理人员
Ø 负责小型企业对公业务营销人员
Ø 营销岗位储备梯队人员
课程收益：
Ø 完全深入剖析客户需求、突破国有银行中小企业营销短板
Ø 实现销售动作标准化、产品介入流程化、业绩实现规模化
Ø 利用标准方案迅速弥补销售人员的能力与经验缺陷
Ø 大幅度减少银行培养客户经理的时间和机会成本
Ø 实现小型对公业务的零售化运作
 
前言：
Ø 介绍本期课程的教学方法和学习目标
Ø 建立和引导现场学员的期望值
 
第一篇：中小企业营销困境与突破方向
Ø 国有行对公转型的目的及现实难题
² 岗位编制数量和市场竞争的差距
² 员工经验能力和客户需求的差距
² 公司培养器和业绩实现成熟区的延迟
Ø 他山之石:商业股份制银行的中小企业营销之道
² 民生银行的RAC营销模式
1. 活动与能力构成业绩的实现
2. 活动数量、方向及质量的把握
3. 心态、激励和专业技能的培养
4. 实现员工自动化营销的过程
² 招商银行的标准化营销建立过程
1. 招行对公第一课：我们到底是卖什么的
2. 解剖中小企业客户的框架需求
3. 建立中小客户营销的标准话术
4. 对产品实现自动订制化推广
² 我们可以得到的启示
1. 营销动作必须标准化
2. 产品推广必须流程化
3. 营销业绩必须规模化
4. 一切业绩隐藏在产品知识的认知里！
 
第二篇：中小客户的营销零售化运作原理
Ø 中小企业行业及企业特点认知
² 对中小企业需求的框架建立描述
² 我行针对性产品的框架建立描述
² 用数学原理来验证框架的收益性
Ø 标准化营销与精确化营销的利弊分析
² 追求营销数量＞追求销售质量-WHY？
² 框架中营销人员的业务时间管理
² 对公业务实现营销零售化的模式
 
第三篇：中小客户营销的标准化、流程化、规模化动作分解
Ø 产品推广流程化
² 中小企业的客户需求
ü 采购：延缓采购资金的支付及减少现金的占用
u 解析中国银行目前业务可推荐版本
ü 销售：对销售渠道的销售数量及安全性的增强
u 解析中国银行目前业务可推荐版本
ü 理财：计划和变动性资金的理财收益
u 解析中国银行目前业务可推荐版本
ü 财务：财务费用的降低及财务运作的安全
u 解析中国银行目前业务可推荐版本
ü 融资：现金业务的透支及分布式平衡管理
u 解析中国银行目前业务可推荐版本
Ø 营销动作标准化
² 小型企业客户的标准营销动作分解
² 标准动作一:准备工作的批量化过程
ü 产品资料及工具的准备
ü 电话约访的固定话术
ü 以往方式的误区分析
² 标准动作二：接触阶段
ü 第一印象的建立方式
ü 开场白的引入方法
ü 进入营销模式的步骤
² 标准动作三：需求引导
ü 企业负责人、财务负责人、客户经理的三国演义
ü 如何获得主动性销售地位
ü FOC话术引导客户需求的实现方法
ü 与潜在竞争对手的博弈
² 标准动作四：业绩呈现
ü 传统FABE呈现方法的不足
ü 提高客户粘性的震撼式申述
ü 业务焦点的提炼方法
² 标准动作五：定单敲定
ü 客户异议的处理
ü 定单的两个方面
ü 加速成交的方法
ü 完成更多的销售
Ø 业绩实现规模化
² 业绩与活动的延迟曲线图分析
² 如何精确计算自身的活动数量
² 预测业绩实现的周期及收益
² 迅速降低所有潜在客户的进入门槛
² 市场平台、工作平台与业绩平台的顺利过度
 
第四篇：课程回顾与总结
² 对客户经理的11条忠告
² 如何讲课程收获运用到现实操作
² 实践中可能会出现问题
² 建立行动计划书
 
板块三：
公司业务篇（大型及中型授信业务篇章）
前言:
Ø 介绍教学方法及学习目标
Ø 引导并提高学员的期望值
 
第一篇:重新认识对公业务
Ø 在竞争的市场中销售
1 3C市场下的同质化竞争破局
2 普通拉存和放贷模式的重新思考
3 初始人脉及资源，并不是生存必要条件
Ø 产品知识永远是生存第一法宝
1. 避免陷入资源型人才陷阱
2. 产生绿色存款和贷款效应
3. 获得高层与财务支持的唯一武器
4. 企业资金流转的方向，就是产品设计的方向
5. 与授信人员建立信任的最好基础
Ø 客户从哪里来?
1. 重要的不是你喜欢,而是总行喜欢什么客户
2. 资金洼地型客户的资料来源
3. 用关联业务从行业强势端向弱势端的侵袭方法
4. 客户资金规模与经营规模的象限分析
5. 如何进入真正的优势行业
6. 研讨：真的只有和老板与财务负责人才有得谈吗？
Ø 客户需要什么样的客户经理?
1. 你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么?
2. 需求的5个方面:采购、销售、财务、管理、融资
3. 工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合
4. 票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解
Ø 积极发展行业客户
1. 建立所在支行的行业品牌
2. 从红海进入知识型销售的蓝海
3. 深入了解行业的经营规则
4. 降低单一客户的操作智力成本
5. 实现上下游管理交易与交叉营销
 
第二篇：对公客户经理的素质要求
Ø 客户需要什么样的客户经理？
1. 丰富的行业知识 ：激发企业信心的方式
2. 协调资源的能力 ：灵活分配授信份额
3. 提升资金的价值 ：客户5个需求的掌握
4. 提供等值的便利 ：如何应对回报不敏感型客户
5. 能放心的代理人 ：客户长期在线的基本条件
6. 人脉关系的积累 ：行业品牌的塑造过程
Ø 正确认识策略销售
1. 决策人员复杂
2. 决策过程缓慢
3. 决策信息屏蔽
4. 竞争对手因素
Ø 如何塑造自己的组织信息系统
1. 3张表的基本信息理解
2. 销售教练的开发与发掘
3. 如何获得高层与财务的支持
ü SWOT分析：三家博弈的资本
ü 主动权高层模式：了解财务与金融知识
ü 主动劝财务模式：了解企业与金融知识
ü 通杀性客户经理：了解财务，企业及金融知识
 
第三篇：行业销售的开展过程
Ø 支行长业务管理的重点
1. RAC模型的建立
2. 数量方向与业务质量的跟踪
3. 能力心态与激励的反馈
4. 市场平台与业绩平台的平衡
Ø 汽车、矿产、电力、事业单位等行业的营销案例分析
Ø 利用票据组合拿到变相存款和贷款的方法
Ø 销售拿单过程的把握
1 如何避免空对空会谈
2 销售资料的准备和使用原则
3 不同企业的报盘技巧
4 呈现场合与设备的关联
5 邀请行长出面的时机
6 避免提出过多目标
7 如何进行会谈总结
8 增加客户影响能力的6个原则
9 营销业绩与时间的综合曲线
 
第四篇：附件篇
Ø 附件篇1：客户经理的12条忠告
Ø 附件篇2:  公私业务联动的建议
Ø 附件篇3：对私业务的出发点建议，同质化竞争中的蓝海途径。
 
5. 
板块四：
零售篇：问题分析与解决
 
前言：
Ø 介绍本期课程与教学方法
Ø 树立和引导学员的期望值
 
第一篇：理论基础的讲授
Ø 网点转型的几个认知关键点
1. 业绩管理与实现的前提：网点属地化，岗位定义化。
2. 国有银行模式下，如何借鉴商业股份制银行的优秀经验
3. 视角效应扩大-银行网点在销售上，与麦当劳，肯德基、pizzahot没有太大区别。
4. 零售产品是先以产品为导向，然后才是变动性客户导向。
5. 同质化产品，如何实现差异化行销
6. 客户服务，客户满意度对营销的配合度提升。
7. 销售数据分析：概率下的营销真相。
8. 分析理财等销售岗位的自我业绩设限
9. 业绩倒推-如何重塑销售流程
Ø 案例分析：其他零售银行的成功经验与发展思路、招商银行零售的关键法宝到底是什么？
 
 
第二篇： 营销晨会与晚会的组织细节
Ø 会议四部曲
1. 主任述职-结合网点营销实际，向员工阐述自己工作起到的营销布局作用
2. 员工汇报-结合当日工作业绩，汇报具体工作情况
3. 监察评估-结合既定营销计划与实际监察结果，分析员工实际工作
4. 后期重点-阐述当次日工作重点
Ø 理财、大堂、低柜的销售配合模式
1. 对营销岗位的重新定义
2. 联动营销的成立模式
3. 三个岗位的实际当日考核重点
4. 业绩的分配比例如何实施
Ø 练就员工百问不倒的技术
 
第三篇: head-to-hand-网点营销残局破解
Ø 管理问题解析篇
1. 大堂忙着应付现场，低柜忙着应付顾客，理财去哪里找寻顾客？
2. 业绩最终实现，大堂低柜与理财业绩分配扯皮，如何管理？
3. 网点主任是个大销售，在网店时间也不多，如何实施营销监控？
4. 纷纷杂乱的各项考核指标，是照搬下发员工，还是自身先行梳理？
5. 全员营销，如何避免沦为全员头上有指标？
6. 概率带动业绩，如何真行的进行营销数据的管理？
7. 如何预知与评估本月的最终销售结果？
8. 人力资源与时间资源不足，如何协调？
9. 员工佣金收入差异化，如何化解？
Ø 员工执行问题分析与解决
1. 我完全无法分辨有价值顾客，如何找对客户开口？
2. 如何在客户业务办理过程中，顺利插入营销动作？
3. 客户赶时间着急办理业务，营销如何操作？
4. 电话营销，主动营销，如何面对客户的不满与抱怨？
5. 手上一大堆考核，先拿什么给客户开口？
6. 好的话术，客户根本不配合，如何变被动为主动？
7. 服务人员有限，等候区人员太多，服务导向下，营销还能否操作？
8. 客户在等候区，根本不理睬我的产品推荐，如何继续销售过程？
9. 我自己都不认可我们的某些产品，如何张嘴？
10. 客户要求提供产品业绩保证，如何沟通？
11. 顾客说更喜欢炒期货等高收益产品，基金与理财如何介入？
12. 客户反映，理财产品风险太大，完全没有兴趣，如何处理？
13. 客户说有兴趣，但是要回去和家人商议，如何跟进？
14. 客户抱怨同类产品，只有我们行要收费，如何解释？
第四篇：课程总结
Ø 学员答疑和问题总结
Ø 讨论后期行动计划
6. 
ü 服务于营销的意义呈现
1. 提高客户的配合度
2. 从零开始按照时间差积累潜在客户
3. 如何屏蔽其他潜在竞争者的困扰
n 对以往讲师传播的错误观点的修正
模块二：销售能力及经营水平提升
n 价值观对客户的决策影响
ü 理性和感性的综合分析
ü 客户专业度的策略分析
ü 关键的报单技巧动作分解
1. 原则综述：为什么一定是高价报单？
i. 避免审核出现无法成交
ii. 降低本行的客户评价口碑
iii. 有可能高价格成交
iv. 留有充分让步空间
2. 数学计算：客户流失与高报单真正有关吗？
3. 战术安排：如何应对其他银行的低价报单？
ü 如何通过量化值完成最终考核
n 谈判能力与迅速签约过程
ü 12条永远都不能违反的报单谈判技巧
ü 如何引导客户的价值观到本行利益点
ü 个贷：销售的也是整体方案，而不是银行单一定价产品
ü 卖点的真正建立：如何面对客户的延迟决策
ü 战术的动作分解
1. 报单动作
2. 领导策略
3. 红脸技术
4. 老虎钳策略
5. 闻之色变法则
6. 选择技巧
7. 蚕食策略
8. 起死回生的技巧
n 客户的异议与抱怨投诉处理
ü 客户的异议综合描述
1. 所有的不配合，都被称作异议
2. 异议产生的原因及应对基本原理
3. 应对情境A：客户直接挑战价格底线
4. 应对情景B：客户反映中行条件高
ü 客户的投诉与抱怨
1. 银行政策突然改变出现的投诉处理
2. 报单过低导致无法承接出现的投诉
3. 服务失败导致的被动局面处理
4. 5型处理方式对上述困局的突破方法
n 对以往讲师传播的错误观点的修正
模块三：课程总结与难点答疑
n 自身发展方向的确立
n 与成功有约