对公营销赢在分析与执行沙盘课程

认识沙盘：

沙盘模拟培训是一种极具实战色彩的体验式管理培训课程。是西方知名商学院借鉴军事沙盘推演，开发出的优秀高端培训模式。

军事沙盘推演是红、蓝两军借助形象直观的沙盘道具演绎各种战争要素，通过在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。而沙盘模拟培训则是由参加学习的学员组成几个相互竞争的模拟团队，围绕市场营销，完成演练与对抗，达到共同提高的学习目的。

课程简介：

各类沙盘课程一直受到关注，有丰富培训经验的银行方反映 “营销沙盘推演课程最关键的是引导师。如果引导师不了解银行对公业务和营销实际状况，沙盘课程就会流于形式，在最关键的沙盘复盘点评环节只能依赖于银行高管和学员自评，很难突破学员自身盲区。”

    蔡颖老师在对公课程的讲授与辅导中，被工行、中行、建行、农行、招行等若干家银行对公高管评价“过去我们做对公营销项目，几乎从来没有从这些方面分析和运用过，但是听完后实践确实有明显作用，是极少见的完全融入银行对公营销，听完就能有落地效果的对公课程”（北京工行、广东中行，广东省建行、浙江省农行），“蔡颖老师培训完对公营销技巧后，对公客户经理的项目运作能力有明显提升，现在对公支行长和高管被拖去见客户的次数大幅减少了”（东莞招行）。因此蔡老师也被邀请成为某银行对公高管谈判专家组指导讲师。在对公业务熟悉与营销技巧高效的基础上，蔡老师开发了《对公营销赢在分析与执行》沙盘模拟培训课程。

课程准备期间将根据银行对公销售项目素材定制设计成为教学沙盘演练案例。将学员分成不同的团队来扮演真实项目中互为竞争关系的银行,按照一个完整的对公营销项目流程（如行政类、企业类招投标项目）,通过竞争最终拿到订单。模拟营销中，每个团队都要面对具体的对公项目机会（课前由客户提供真实项目或由讲师准备），分析盘面中各种变量，结合本行自身客观条件，制定对应性营销策略，并与客户团队进行主动接触沟通，参与竞标等系列活动。参加培训的学员在经历模拟对公营销过程中，通过竞争对手的复盘环节，有效提高对公营销具体操盘中的策略制定技巧，通过客户开标后的解析问答，了解在对公产品方案组合与呈现、引导客户判断选型标准、客情关系维护、竞争对手分化等方面的具体优点与不足，通过讲师点评及指导，形象化地透彻了解过去销售过程中容易忽略的难点和失败原因，加深对成功的策略需要做到位的工作及思路领悟，直接有效提升对公营销实战技巧。

【培训方式】:

授课、视频分析、小组研讨、角色扮演、模拟实战演练、实战演练阶段点评分析。

课程大纲：

一、银行对公营销中的常见不足分析

1、把对公项目当作对公业务知识考试操作

2、把所有希望寄托在内线身上

3、对客户内部分层级营销缺乏策略规划

4、参与项目竞标中没有有效手段

5、少分析，轻策略

二、银行对公营销项目执行
1、客户分析与策略准备

察颜观色，避免误判关键人的信息解读

2、客户关系管理

• 关键人在客户内部的影响力与推动意愿分析运用

• 银行对公客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

• 客户关系开发与维护在对公营销中的穿透力与运用实务技巧

3、建立客户立体化信息网

• 四种不同的内线在对公营销完全不同的作用

• 竞争对手信息收集与分析应对

4、识别激发客户需求

• 无中生有：隐含需求 → 明确需求 →激发需求

5、风险评估价值评估

风控经理在项目中的作用

6、对公方案设计与呈现

• 投标思路前延化，增强选型影响力

• 差异化营销方案制定与呈现运用

7、项目异议处理

• 客户异议预见与谈判处理技巧（价格、流程、硬件、额度等）

8、打造对公营销项目闭环

• 项目运作能力打磨与提升

三、对公销售项目运作 (沙盘模拟实战演练)
1、顾问式对公销售项目启动(沙盘模拟实战演练)
2、顾问式对公销售项目计划(沙盘模拟实战演练)
3、顾问式对公销售项目实施(沙盘模拟实战演练)
4、顾问式对公销售项目监控(沙盘模拟实战演练)
5、顾问式对公销售项目收尾(沙盘模拟实战演练)

四、对公销售项目实施与监控(沙盘模拟实战点评)
1、销售项目实施阶段的信息收集与分析技巧
2、销售项目实施阶段的客户需求异动处理技巧

3、销售项目实施阶段的产品有效呈现技巧

4、销售项目实施阶段的实战销售谈判技巧
5、销售项目实施阶段的竞争对手分化与应对技巧

6、销售项目成功案例:项目背景分析与项目运作范例分析

五、学员自我总结:(课程总结、学员寄语、行动计划)

1、小组研讨:顾问式销售项目成功方法总结?

2、 小组研讨:顾问式销售项目失败原因分析?

六、对公营销沙盘中的思路总结与讲师建议

1、各小组对公营销策略分析精准匹配程度总结

2、各小组对公营销策略执行到位情况及原因总结 

3、各小组对公营销存在盲区与提升计划总结

4、讲师复盘其它可行性对公营销具体策略分析

5、沙盘中无法体现的对公营销细节讲师分析与提示

6、课程总结

课前要求：

1、请银行准备对公销售项目案例，包括企业管理层背景信息、企业财务数据、经营状况、行业发展信息等素材，如果是行政类客户，请提供过往招投标文件信息。课前培训机构需要根据以上材料开发成为适合本行培训学员参与的沙盘模拟实战演练案例。

2、请银行提前确定培训人员名单:包括四个团队人员和团队长名单;扮演客户高层领导 5 人;观察 员:1 人/团队;交付支持 1 人(联络) 。

3、培训场地准备:包括主培训教室、四个团队单独会议室、企业客户独立办公室包括道具、培训宣传印刷材料。

4、详细资料请提前与培训机构联系,由培训机构协助准备。