房地产销售团队建设与管理

Ø 课程背景

房地产销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…

本课程是专门针对房地产销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。

课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。

Ø 课程收获

1. 掌握本房地产企业优秀销售人员的甄选鉴别方法

2. 了解销售目标预测与合理分配的流程

3. 房地产销售经理赢得销售团队认同的有效方法

4. 学会使用正面激励和负面控制来管理团队。

Ø 课程时间

1天

Ø 课程大纲

第一个单元: 房地产管理者角色认知与转变

1. 四类典型的新型管理者

2. 新任管理者的四个特征

Ø 碰到工作难题会迎难而上，碰到人的难题就有畏难情绪；

Ø 考虑问题非对即错、非黑即白，不会变通；

Ø 不会创造环境和改变环境，只是被动适应环境；

Ø 不愿意放弃手艺，痴迷于技术，以防“管理失业”。

3. 房地产销售经理人员的七个关键角色

Ø 部门首脑（Team Leader）

Ø 人力资源经理（HR manger）

Ø 教练（Coach）

Ø 职业导师（Mentor）

Ø 救火队员（Fireman）

Ø 保姆（Babysitter）

Ø 牧师（Priest）

4. 从销售骨干到销售经理人员的九个转变

Ø 自己做事——一起做事

Ø 个人能力——集体力量

Ø 个人成就——团队成功

Ø 事务管理——管人理事、

Ø 发现问题——解决问题

Ø 外方内方——外圆内方

Ø 技术能力——管理能力

Ø 埋头苦干——精明强干

Ø 局部思维——全局意识

           案例分析:某房地产销售刘经理的烦恼

第二个单元：从销售到管理--快速进入管理角色

1. 对于员工的工作类型了解

Ø 实干型

Ø 协调型

Ø 推进型

Ø 创新型

Ø 监督型

Ø 信息型

Ø 凝聚型

Ø 完善型

2. 通过观察法制定培养计划

3. 合理协调搭配

4. 空降兵法则

5. 一碗水如何端平？

6. 选对销售人才的5个关键步骤

现场模拟：超级演练法

第三单元:房地产狼性团队建立的四大基石

1. 远景规划

Ø 谋求更大的未来是基本心理

Ø 人人都需要高光时刻

Ø 让他们参与舞台的搭建

2. 团队氛围

Ø 规定出的阳光心态

Ø 对积极心态的鼓励

Ø 借事件炒作规则

Ø 团队领导主导作用

3. 自我激励 

Ø 自我激励的方法

Ø 自我激励的频率

Ø 自我激励的习惯养成

Ø 验证效果并激励

4. 吃到饼

Ø 拿出榜样来

Ø 画出路径图

Ø 给出方法

Ø 做出反应

Ø 饼无大小，吃到嘴就好

      案例分析：融创、碧桂园狼性团队打造案例分享

第四单元：房地产销售管理者如何培养员工积极心态

1． 我们只看积极的一面——（吉利数字的看法）

2.  销售精英应有的十大心态

Ø 学习的心态

Ø 积极的心态； 

Ø 老板的心态；

Ø 感恩的心态；

Ø 宽容的心态； 

Ø 拒绝找借口的心态；

Ø 持之以恒的心态；

Ø 平衡的心态；

Ø 付出的心态；

Ø 自律的心态。

3. 学会自省，学会自律，学会自我肯定

Ø 设立标准衡量自我

Ø 制定计划自我管理

Ø 成功由小及大，不妄自菲薄，不好高骛远

第五单元：房地产销售团队目标设定与分割

1. 目标设定的原则

Ø 了解自身优劣势

Ø 所需培养与资源

Ø 目标凿在岩石上

Ø 每个人的目标与集体目标挂钩

2. 团队高效能的产生

Ø 案例：航空母舰的护航编队

Ø 如何协同作战

Ø 团队内角色的自我认知

Ø 貌似我为人人，实则人人为我

3. 设定目标的方法

Ø 目标分割

Ø 设定实际的目标

Ø 设定明确的目标

Ø 设定可达成的目标

Ø 设定与个人利益相关的目标

4. 工作计划与监督

Ø 必须做到时时监督

Ø 设定B计划

Ø 根据不同情况设定不同方案

Ø 方案来自于讨论

案例分析：万科、恒大销售目标分解制度讲解