团队管理与销售技巧

【课程背景】

随着竞争的愈加激烈，企业在不断提高对管理的要求，面对更高的管理要求员工往往会表现出现“不情愿、不耐烦”的消极和抵触状态………

　　出现了类似的状况，管理者总是将问题归结于员工：员工心态不积极、员工工作不用心、员工没有责任心……真的是员工的问题吗?我们发现一个员工换一个团队，他的表现就会发生变化;团队更换了管理者，整个团队的表现也会发生变化，这就充分说明一个简单的道理，管理者的管理方式，直接决定了员工和整个团队的表现，那什么样的管理方式才能不断激励员工，怎样的方式才能不断提升团队的精神和士气，使员工能够创造性工作，而不是被动完成任务;使员工能够主动超越目标，而不是应付考核;《团队管理》对团队管理中的整个难点逐一进行深入剖析与解读，挖掘到团队表现不佳的深层次原因，最终找到系统解决方案，从而收获更高绩效。

【课程收益】

l 了解中西方管理的差别

l 提升管理的新思路

l 掌握团队管理的新方法和思路

l 掌握不同成熟阶段员工的有效管理的方法

l 了解职场的意义和平台的作用

l 不销则销的销售法则

【课程对象】销售骨干及销售管理者

【授课方式】理论讲解+案例分析+角色扮演+视频学习

【课程时长】2天，6小时\天 

【课程大纲】

引言：什么学习？为什么要学习？

一、销售管理者的角色认知

1. 讨论：销售管理者与普通管理者的区别

2. 讨论：什么是管理？什么是领导？

3. 变革时代，管理模式的升级

- 能力标准

- 意愿标准

- 绩效标准

- 行动学习：管理三大系统，怎样才能良性循环？

4. 领导者的六种责任与能力

5. 销售团队管理的两个维度

- 对业务销售的管理

- 对业绩的管理

二、销售团队管理-管理者个人影响力的管理

1. 讨论：你认为具有个人影响力的人具有哪些特质？

2. 影响力的层级

3. 影响力的两个维度：强权 vs 弱权

4. 权利使用策略测评

5. 影响力提升的五个因素

- 旗帜鲜明

- 建立信任

- 以身作则

- 情感至上

- 情商沟通

三、销售团队管理-管理者对团队的管理

1. 讨论：团队发展不同阶段的主要特点

2. 团队发展的六个阶段及员工特质

3. 行动学习：我现在团队出现的问题

4. 销售目标管理- 决定员工去哪

- 目标管理的五个要素

- 目标分解的方法和原则

- 指标分解与措施分解

- 如何让员工接受目标？

- 案例分析：从smart 到sail

5. 销售流程管理- 决定员工怎么去

- 三张表格管销售

- 日报

- 月报

- 季报

- 工作目标与任务分解图示

-  wbs工作分解流程图

- 现场模拟：工作分解与关键路径图

- 投入产出比：销售预算管理

6. 销售看板管理

四、不销则销的销售秘籍

1. 讨论：什么是销售？销售到底是干什么的？

2. 案例分析：不动声色王红梅成为销售冠军

3. 不销则销的销售冠军五环旗

- 具备销售欲望

- 掌握同品竞品

- 威逼利诱的手段

- 全面认知客户

- 积极解决问题

4. 与生俱来的销售欲望

- 马斯洛需求层次理论

- 案例分析：我为什么要做销售？

- 核心价值观对人的影响

- 互动：我的核心价值观

- 工具：客户需求分析

5. 同品竞品了解产品

- 案例分析：坠梯率最低的奥克斯

- 同行业及竞品指标、数据分析

- 深度挖掘产品的优势

- 工具：FABE产品说明书

6. 威逼利诱的手段

- “威逼利诱”是什么？

- 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往

- 讨论：”利“包含哪些核心的要件？

- 工具：一张纸利弊分析

- 讨论：致胜海底捞

- 威逼手段- 服务

- 服务4.0

Ø 功能型

Ø 标准化

Ø 体验式

Ø 慈悲心

7. 全面认识客户

- 客户分级：VVIP- VIP- 忠实- 潜在

- 四类常见的客户类型

- 不同类型的客户如何识别与应对

- 如何识别高潜客户

- 工具：现场测试及分析

- 视频学习

- 如何高效与客户进行沟通

Ø 视觉性客户

Ø 听觉型客户

Ø 工具：ORID

Ø 类比法

Ø 同理心倾听

8. 积极解决问题

- 销售就是解决问题

- 解决问题的思路和方法

- 明确什么是真正的问题？

- 工具：5why

- 需求法

- 解决问题的工具

- 金字塔模型

- 干系人分析

- 措施甄选