总经理如何监管控销售业务

课程对象：总经理、销售经理

主讲老师：马诚骏

课程时间：2天

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

第一章节：汽车经销商与主机厂商的关系概念解析

Ø 汽车行业的业务链条分析，上中下三游的关系解析

Ø 经销商承载汽车品牌的那些因素

Ø 经销商与主机厂商的关系解析，如何更好的做好运营对接

Ø 如何转变观念看待对方的情况，更好的加强合作

Ø 互联网发展的营销模式创新与经销商面临的挑战

Ø 一线城市的限购政策给我们的机会和挑战

第二章节：当下汽车经销商面临的现状

1、 经销商管理运营的发展解析

Ø 微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。

Ø 精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。

Ø 彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。

Ø 做好经销商的标准化、制度化、流程化、数据化的运营

Ø 经销商的过去，现在，未来三个阶段的经营指标转变分析

第三章节：经销商的组织构架与岗位职责

Ø 经销商的组织构架分析、随着市场变化组织构架的调整

Ø 经销商各个部门的岗位职责与工作流程分析

Ø 经销商总经理会关注的专职岗位与兼职岗位的运作

Ø 互联网模式的组织构架与岗位模式

第四章节：汽车经销商的销售管理业务管控

1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定

Ø 根据商务政策与库存，制定年、月、周目标。（案例分析）

Ø 合理的库存占比与现金流的比例控制

Ø 月目标分解，市场与销售之间的关联性解析

Ø 如何监管市场目标制定策略与公示制度

Ø 销售顾问的个人目标值分解与完成计划表

Ø 如何建立看板制度管理，使目标可视化管理。

2、经销商销售运营核心数据的管理

Ø 建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）

Ø 每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对

Ø 销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧

Ø 运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度

3、专业的礼仪与销售现场管理

Ø 梳理销售团队的基本礼仪标准，要求人员严格执行

Ø 职业化的礼仪有哪个方面组成。

Ø 展厅的物料监管与品牌文化相符合

Ø 定期召开主题布局研讨会议，创造更好的购车环境

4、辅导与监管销售技巧与谈判能力提升

Ø 定期开展晨夕会议，总经理列席参见

Ø 销售培训制度的制定，或者种子讲师的传播模式

Ø 销售技巧提升（案例分析、现场互动讲解）

5、汽车经销商的网电销管理

Ø 汽车互联网营销时代的网络布局设计

Ø 网路推手、DCC呼入呼出、直销员的流程与岗位职责

Ø 互联网销售平台的搭建与多元化的运作分析（天地人）

Ø 网电销数据监管与数据分析。

6、如何增加销售的衍生盈利模式

Ø 总经理如何制定销售的价格套餐

Ø 几种常见的精品套餐设计案例分析

Ø 保险与金融产品的多样化设计模式分析

Ø 售后服务业务的前置套餐设计分析

Ø 二网建设与利益互助模式分析

第五章节：如何打造狼性的销售团队

1、团队建设的五个核心要素分析

Ø 选：如何选到合适的人才，招聘与职业规划分析

Ø 育：如何定职定岗，推进培训的进程管控

Ø 用：如何挖掘特长，把合适的人放在合适的位置上

Ø 留：四种留住人才的方法（事业／环境／情感／利益）

Ø 退：如何精简团队，提升核心竞争力

2、狼性团队建设的标准分析

Ø 狼性团队的基础是什么？

Ø 如何升华狼性团队，创造更高价值。

Ø 狼性团队的三个核心特质分析