建立功必克、战必胜的中层管理体系

课程对象：总经理/数据营销经理/销售经理/市场经理/各主管领导

主讲老师：马诚骏

课程时间：2天

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

第一章节：汽车经销商面临的改革与全新挑战

1、 基于客户体验满意的服务创新理念

2、 基于客户交互关系的客户管理创新理念

3、 基于数据化分析的管理模式创新理念

4、 基于客户价值链延伸的商业模式创新理念

第三章节：经销商管理者面临的管理困惑

1、管理的三大痛点

Ø 管理者说了，员工不听

Ø 员工听了，做不对

Ø 做了，没有效果

2、运营的三个现状

Ø 经销商地处经济区、政策支持、交通便利、但发展缓慢、企业无竞争力、利润微薄、坐失天时地利

Ø 经销商构架完善、人事规章健全、部门合理、员工众多、但无一支攻必克、战必胜的团队

Ø 经销商高管人才、技能人才聚集、但人员流动频繁、无法量才用之、发挥人才特长、创造价值

第三章节：如何做好目标管理与分解

1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定

Ø 根据集团的考核制定年、月、周目标。（案例分析）

Ø 月目标分解，市场与销售之间的关联性解析

Ø 如何监管市场目标制定策略与公示制度

Ø 销售顾问的个人目标值分解与完成计划表

Ø 如何建立看板制度管理，使目标可视化管理。

2、经销商销售运营核心数据的管理

Ø 建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）

Ø 每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对

Ø 销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧

Ø 运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度

第四章节：经销商的运营绩效管理分析（案例互动分析）

1、什么是绩效管理

Ø 汽车经销商绩效管理的核心定位

Ø 绩效管理的核心内涵

2、销售部的绩效设定与执行

Ø 销售经理的绩效制定方法分析

Ø 展厅经理的绩效制定方法分析

Ø 销售顾问的绩效制定方法分析

Ø 数据员的绩效制定方法分析

Ø 库管员的绩效制定方法分析

Ø 网电销主管的绩效制定方法分析

Ø 网电销专员的绩效制定方法分析

3、销售部的绩效设定与执行

Ø 市场经理的绩效制定方法分析

Ø 市场专员的绩效制定方法分析

Ø 策划专员的绩效制定方法分析

4、绩效的基本数据库建设

Ø 各部门之间的结果指标制定标准

Ø 各部门过程指标库建设标准

Ø 各部门品行指标库建设标准

Ø 评定系数的设定标准分析

第五章节：如何打造狼性的销售团队

1、团队建设的五个核心要素分析

Ø 选：如何选到合适的人才，招聘与职业规划分析

Ø 育：如何定职定岗，推进培训的进程管控

Ø 用：如何挖掘特长，把合适的人放在合适的位置上

Ø 留：四种留住人才的方法（事业／环境／情感／利益）

Ø 退：如何精简团队，提升核心竞争力

2、狼性团队建设的标准分析

Ø 狼性团队的基础是什么？

Ø 如何升华狼性团队，创造更高价值。

Ø 狼性团队的三个核心特质分析

第六章节：彼此的沟通从“心”开始

1、工作中沟通的必要性

2、有效的沟通可以促进工作的开展

3、有效的沟通可以增进彼此的感情

4、如何与领导之间建立良好的沟通渠道

5、如何和员工做好沟通和协调工作

第七章节：跨部门沟通的几个障碍

1、了解沟通的几个障碍标准（文化、制度、个体）

Ø 企业文化是沟通的共识和基础

Ø 制度体系是沟通运营的保障

Ø 个人定位与素养提升，提升有效沟通的效率

2、根据障碍如何做好有效的协调

3、如何做好沟通前的准备（案例：沟通前的约见与沟通后的想法）

4、如何做到随时、随地、随人的沟通技巧（案例解析）

5、沟通过程过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等）

Ø 第一印象的产生

Ø 沟通时客服首因效应

6、沟通过程中了解对方的肢体语言

Ø 肢体动作的隐性表达

Ø 肢体语言与行动的内心解析