银行销售总监基础管理三部曲
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银行销售总监基础管理三部曲 - 授课老师
杜荣轩客户服务营销专家
l 15年一线营销实战、团队管理经验l 9年客户经理、实体渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验l 十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务l 曾就职于招商银行、广东移动公司，从事营销及营销管理工作，具有丰富的实践经验l 是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团及中国银行、建设银行、中信银行等多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。授课风格介绍：l 工[详细]
银行销售总监基础管理三部曲 - 课程简介
培训背景
作为银行新晋管理人员，我们在过往的业务工作中取得了领导和同事的认可，但随着岗位和职责的变化，对我们又提出了新的挑战和要求：
l 除了对外沟通之外，我们的对内沟通多了起来，团队成员风格各异，不同的角色有不同的沟通方式，我们该如何拿捏好分寸；
l 以前一个人想办法就可以把指标完成，但现在的指标需要团队所有同事来共同完成，目标如何通过团队来达成；
l 团队里的成员业绩参差不齐，业绩好的如何继续保持，业绩差的如何快速扭转，如何发现业绩差的真正原因；
l ……
基于新晋管理人员的以上困惑，我们设计了这门课程，通过简单的方法、落地的工具来帮助大家更好的适应和胜任管理者的角色。我们认为一名合格的销售管理人员应该具有三个重要角色：员工意愿的激发者、团队目标的推动者、绩效问题的诊断者。
培训目标
l 学习团队沟通、一对一沟通的方法，提升内部沟通效率和团队氛围；
l 掌握团队目标管理的思路，通过目标的有效分解和复盘让管理工作变的更轻松；
l 了解如何通过路径图来管理团队的绩效和业绩，如何洞察团队业绩的真正原因。
培训对象
银行新晋销售管理人员
课程纲要
一、新晋销售管理人员的困惑与问题分析
n 管理角色困惑来源
² 业务指标压力大、进度慢
² 团队氛围紧张、压抑
² 员工主动工作的积极性不高
² 管理人员分身乏术，效率低下
…………
n 发现问题背后真正的问题
² 案例分享：什么是问题背后的问题
² 沟通方式的针对性
² 目标管理的科学性
² 绩效管理的有效性
头脑风暴 ：你的困惑和问题背后的原因你知道吗
二、管理人员如何成为员工意愿的激发者
n 有效的团队沟通的三要素
² 沟通的目标性（闲聊等于沟通吗）
² 沟通需要达成共识
² 沟通需要包含信息与情感
案例分享：一段发生在中信银行电梯里的沟通对话对我们的启发
n 不同风格类型的员工的沟通方式
² 控制型/交际型
² 思考型/温和型
n 如何利用“教练技术”思路来进行员工的沟通与辅导
² 建立信任
² 问题描述
² 原因分析
² 改善建议
² 行动计划
情景模拟演练：请运用教练技术沟通五部法来针对“问题员工”进行一对一沟通
三、管理人员如何成为团队目标的推动者
n 何为目标管理
² 目标管理的含义
² 目标管理对于管理者及员工的价值
² 案例分享：美国哈佛大学的调研结果告诉了我们什么
n 目标管理的实施流程
² 制定分解目标
² 实施行动计划
² 检查反馈情况
² 兑现奖惩方案
² 工具展示：“联想复盘”如何应用于销售总监日常的管理工作中
现场演练 ：运用所学的只是对行里近期的任务做部门的目标管理计划表
四、管理人员如何成为员工绩效问题的诊断者
n 商机管理与绩效管理
² 故事分享：华佗与哥哥的故事
² 商机管理的重要意义
n 员工绩效诊断三部曲
² 信息
² 商机
² 成交
n 商机的四种转化形式
² 潜商机/显商机
² 有效商机/未来商机
n 绩效待提升员工的常见原因分析与判断
² 成交能力不足的判断方法
² 商机开发能力不足的判断方法
² 信息采集能力不足的判断方法
n 绩效较好员工的常见问题
² 绩效好的员工如何“诊断”
² 如何找到绩效好的“陷阱”
【案例研讨】：如何通过报表和数字发现业绩问题背后的真正原因
