私人银行高端客户最佳分层管理与精准营销策略
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私人银行高端客户最佳分层管理与精准营销策略 - 授课老师
关泽仁财务金融硕士
财务金融硕士、营销管理硕士风险管理师21年金融从业相关经验, 15年财富管理相关经验, 10年以上内地培训资历，曾任美商花旗银行财富管理客户经理、美国美林证券(Merrill Lynch) 金融市场助理研究员、富邦金控 财富管理事业群区长，台北富邦银行理财区部部长 台北富邦银行西欧海外高峰会会员 (区督导组)台北富邦银行日本投资高峰会员 (FC 组)2014年至今，任某银行(香港)私人金融部副总裁实战经历详细]
私人银行高端客户最佳分层管理与精准营销策略 - 课程简介
一、私人银行高端客户最佳分层分级维护与管理
A. 银行高端经营与高端零售的差异分析
i. A到A+ 超高端客户需求方向
ii. 私人银行不只是零售银行的延伸
iii. 客户需求带动私人银行业务发展
B. 客户的分层分群经营
i. 客户分层维护
1. 为什么私银客户要进行分层管理?
2. 如何落实私银分层管理的方法?
3. 客户分层的进攻及防守战略做法
案例 : 客户级别升等
4. 具经营策略的分层模式
ii. 客户分群维护
1. 为何要进行分群维护?
2. 依照客户风险属性分群的执行方式
案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用
3. 依照客户职业类别分群的执行方式
² 企业主分群经营重点
² 富裕家庭主妇的经营重点
² 高阶经理人如何经营维护
² 退休富裕人士的经营方法
² 高端投资客群的经营重点
4. 依分群结果订定产品和服务营销内容
案例
iii. 客户分级维护
1. 客户分级维护的主要依据
2. 依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略
3. 依分级结果进行工作时间安排和规划
二、私人银行客群精准营销模式
（一）客群精准营销提升客户关系
i. 什么是精准营销?
1. 客户银行往来行为发现机会
2. 客户互动基础下的积累
3. 创造不同需求场景下的营销应用
ii. 主要客群精准营销方式
1. 企业主分群客户特色与需求营销
2. 富裕家庭主妇的特色与需求营销
3. 企业高管客群特色与需求营销
4. 退休人士的特色与需求营销
5. 高端投资客群的特色与需求营销
iii. 特过生态圈与银行产品和服务的经营模式
1. 创新生态圈集客模式
2. 透过服务体系(金融/非金融)引流获客
3. 客户习惯养成形成黏客效果
4. 链接银行服务与产品进行营销
三、资产配置与差异化客群分析
A. 资产配置的意义及重要性
B. 不同客群的资产配置模式:
i. 标准普尔家庭资产配置法
ii. 财富管理金三角的配置模式
1. 差异化客群金三角配置法则
2. 风险差异的配置
3. 生命周期上的差异结果
C. 目标和风险导向资产配置的流程
i. 资产配置的执行方法
ii. 说明资产配置八大关键重点
案例分享: 高端客户的资产配置规划实例
D.核心客户群体资产配置方案设计
核心客户群体人群分类
核心客户财务特征挖掘
财务特征应对解决方案
核心客户资产配置策略
核心客户群体方案制作
核心客户群体方案点评
