零售银行客户关系管理营销及团队管理实务

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零售银行客户关系管理营销及团队管理实务 - 授课老师

关泽仁财务金融硕士

财务金融硕士、营销管理硕士风险管理师21年金融从业相关经验, 15年财富管理相关经验, 10年以上内地培训资历，曾任美商花旗银行财富管理客户经理、美国美林证券(Merrill Lynch) 金融市场助理研究员、富邦金控财富管理事业群区长，台北富邦银行理财区部部长台北富邦银行西欧海外高峰会会员 (区督导组)台北富邦银行日本投资高峰会员 (FC 组)2014年至今，任某银行(香港)私人金融部副总裁实战经历详细]

零售银行客户关系管理营销及团队管理实务 - 课程简介

时数主题教学内容与学习活动
0.5 hr 零售银行发展趋势及经营重点 1.银行经营环境的变化
2.零售银行发展的趋势
3.零售银行经营成功的关键因素
1.5 hr 零售银行系统化客户关系营销管理策略 1.多层次的客户关系经营
建立客户接触与服务关系
服务缺口满足到产品缺口发现
客户关系层次的经营管理重点
2.如何推动客户关系管理
客户渗透率的思考
产品渗透率的观察
客户经理与客户匹配管理
落实管户责任
3.强化差异化服务的客户关系管理
竞争优势的来源
服务差异化
产品差异化
营销手法差异化
2 hr 零售银行客户分层分群分级管理核心 1.客户分层维护
为什么要进行分层管理
落实分层管理的方法
具经营策略的分层模式
2.客户分群维护
为何要进行分群维护
依照客户职业类别分群
依照风险属性分类
3.客户分级维护
依照过去往来内容进行分级
订定分级维护的经营目标策略
发展具针对性的产品及服务
4.分层分群分级的管理思维
全面性的客户耕耘
Segmentation and Targeting
2 hr 团队营销管理实务 1.建立计划性经营团队
事前业务计划的订定
i.实务业务计划表分享
ii.客户经营筛选及客户分群
事中进度追踪
i.活动量的管理
ii.绩效问题的及时发现
iii.事后检讨问题
iv.循环追踪再改善
2.管理节点设定
融入销售流程的管理节点
设定管理点的目标
i.具体明确的
ii.可衡量且有关联性的
iii.实际案例分享
管理者教练模式
3.建立销售文化
目标及结果导向
给予适当压力
重视过程指标执行
KPI 分析寻找问题核心
奖惩及辅导多轨并行

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