开门红营销管理系列课程 – 高端客户营销与团队管理能力提升
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开门红营销管理系列课程 – 高端客户营销与团队管理能力提升 - 授课老师
关泽仁财务金融硕士
财务金融硕士、营销管理硕士风险管理师21年金融从业相关经验, 15年财富管理相关经验, 10年以上内地培训资历，曾任美商花旗银行财富管理客户经理、美国美林证券(Merrill Lynch) 金融市场助理研究员、富邦金控 财富管理事业群区长，台北富邦银行理财区部部长 台北富邦银行西欧海外高峰会会员 (区督导组)台北富邦银行日本投资高峰会员 (FC 组)2014年至今，任某银行(香港)私人金融部副总裁实战经历详细]
开门红营销管理系列课程 – 高端客户营销与团队管理能力提升 - 课程简介
一、 2019年开门红营销管理者战略性思考
A. 零售银行经营型态的改变
1. 因应客户接触渠道的改变
2. 高度竞争与非银化趋势的改变
3. 金融科技化与智能化下的网点经营
B. 聚焦于客户需求转换的开门红营销趋势
1. 单一产品营销转换为理财规划式的组合产品
2. 个人需求转换到家庭需求的营销层次
3. 金融产品营销转换为非金融服务的多元策略
C. 2019年旺季营销管理能力提升方向
1. 机会性营销与计划型营销区隔
2. 目标客户分层与筛选提升效果
3. 关键过程管理与营销目标结合
二、 高端客户系统化开门红营销实战攻略
A. 透过客户分层分群吸存揽储战术
1. 主动式客户分层维护
a. 什么是客户主动式分层管理?
b. 如何落实分层管理的方法?
2. 客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法
a. 服务缺口激发客户接触
b. 创造客户将行外资金转入无法拒绝的理由
c. 具经营策略的分层模式
B. 透过客户分群分级实现产品营销切入战略
1. 计划性分群营销的经营方法
a. 依照客户风险属性分群切入营销的执行方式
b. 依照客户职业类别分群切入营销的执行方式
c. 依分群结果订定产品和服务营销内容
2. 客户分级决定营销模式提高成效
a. 客户分级维护的主要依据
b. 依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略
c. 依分级结果进行工作时间安排和规划
C. 高端客户多元资产配置产品销售战术
1. 资产配置的意义及重要性
2. 不同客群的资产配置模式:
a. 标准普尔家庭资产配置法
b. 财富管理金三角的配置模式
1. 差异化客群金三角配置法则
2. 风险差异的配置
3. 生命周期上的差异结果
3. 目标和风险导向资产配置的流程
a. 资产配置的执行方法
b. 说明资产配置八大关键重点
案例分享: 高端客户的资产配置规划实例
4. 资产配置的修练
a. 投资三要素于理财规划上的运用
b. 以宏观经济为基础的配置模式
1. 自上而下的配置方式
2. 美林投资时钟下的配置
3. 多重资产配置与预期收益率
4. 建立多元投资组合
三、 进阶团队管理能力提升强化营销效能
A. 建立计划性经营团队
1. 事前业务计划的订定
a. 实务业务计划表分享
b. 客户经营筛选及客户分群
2. 事中进度追踪与检讨改善
a. 活动量的管理
b. 绩效问题的及时发现
c. 事后检讨问题与循环追踪再改善
B. 重点管理节点找出关键问题对症下药
1. 融入销售流程的管理节点
2. 设定管理点的目标
a. 具体明确的
b. 可衡量且有关联性的
3. 管理者教练模式共同达成预定目标
C. 建立销售文化
1. 目标及结果导向
2. 给予适当压力与过程指标执行
3. KPI 分析寻找问题核心
4. 奖惩及辅导多轨并行
