Inception-盗梦空间——观念植入式保单销售
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Inception-盗梦空间——观念植入式保单销售 - 授课老师
胡桐金融平台特聘顾问
个人简历² 国家二级心理咨询师² LOMA 寿险管理师² 美国人力资源协会 SHRM 国际会员² 法询金融平台特聘顾问² 美国 ABNLP 认可身心语言程序学教练² DISC 课程认证讲师² 2018年我是好讲师百强² 香港销售心理营销专家² 曾任商[详细]
Inception-盗梦空间——观念植入式保单销售 - 课程简介
第一节：观念植入保单销售法导入环节
1. 电影再现：《INCEPTION盗梦空间》
讨论：电影里有哪些游戏规则？
跟我们日常理财面谈销售有什么相同处？
2. 场景再现：体验式游戏《向往的生活》
现场抽取两对学员上台演练，陌生客户预热拜访场景。
课程开始前，每人领到一个真实角色卡，内含客户非金融及金融信息栏，部分空白。
体验式游戏规则发布，学员重新分组。
讨论：如何快速建立自己的亲和力呢？
问什么问题能快速了解客户呢？
跟客户之间，有哪些话题可以进行导入？
2. 观念植入保单销售法的概述
过往保单销售方法的演变
——关系营销——产品营销——顾问式营销——观念植入营销
观念植入保单销售法的区别与优势
观念植入保单销售法的销售流程（预热面谈- 产品呈现-成交面谈-服务经营）
3. inception心法的基础知识
观念植入保单销售法的十八条要诀
第二节：观念植入盗梦空间 之 预热面谈
1. 预热面谈的核心：建立先导观念与“催眠”
亲和力技巧
内感官辨识与沟通
同频同步法
心锚
2. 预热面谈之观念植入
第一式：勾魂
第二式：一开三赐封
第三式：二分法
演练：运用角色卡辨识角色风格，并通过语言技巧设计行销金句，导入保障观念。
下午
第三节：观念植入盗梦空间之 产品呈现
1. 第一式 上山下山
重疾类保障产品呈现
长期年金类产品呈现
练习：产品呈现的过程，把日常传统应用方法和话术写下来，三人小组轮流练习，观察有否通过第一式改进语言表达技巧。
导师复盘
2. 第二式 声东击西
长期年金类产品呈现
彩蛋：处理客户异议（60miracle课程——极速客议）部分内容
破框法
理解层次的反问系统
演练：运用角色卡综合本部分技巧，结合行销金句，处理客户异议呈现产品。
第四节：观念植入盗梦空间之 成交面谈
1. 成交面谈的步骤（深化需求-促成策略）
深化需求 ：上推下切
促成策略： 安装策略
练习：综合应用本部分技巧，进行促成和推动客户的行动计划。
第五节：服务经营（Review）
1. 转介绍的传统方法展示与研讨
2. 促成未达，起死回生策略
“排毒养颜”的方法
综合演练：运用角色卡，综合角色卡当中的金融信息非金融信息进行客户成交面谈演练。
