銀行理財經理產品銷售能力提升課程大綱

1. 聚焦銀行客戶主要產品需求

A. 銀行主要客戶產品需求核心

i. 綜合銀行解決方案 – 服務類工具強化, 客戶體驗增加

ii. 投資解決方案

1. 解決投資期限過短的問題

2. 理財產品銷售主軸下, 沒有黏性, 無法凸顯銀行間差異性

3. 風險屬性配置不均衡, 客戶承擔風險不匹配的解決模式

iii. 生命週期解決方案

1. 由單一產品到投資組合至資產配置的過程

2. 多元資產與客戶需求結合

3. 解決客戶生命週期的財務規劃方式

iv. 負債整合解決方案 – 吸引客戶眼球的營銷切入點

B. 銀行客戶產品購買決定的重要心理考量點

i. 只有我買得到的專屬迷思

1. 公募工具比不上私募工具

2. 量身訂製的產品策略

ii. 收益與風險偏好

1. 收益要浮動還是固定?

2. 收益可以高但風險不能高的思維

3. 投資行為與真實風險承受不同

1. 金融產品銷售的基本流程

A. 銷售四大階段

i. 接觸客戶

ii. 說明產品

iii. 激勵與客戶拒絕處理

iv. 成交階段

B. 接觸客戶階段 – 如何面對客戶?

i. 面對客戶的必備心態

ii. 面對客戶前的準備工作

iii. 開啟與客戶的第一類接觸

iv. KYC 的方法

v. 問問題的技巧

vi. 讓客戶願意和你說話, 引起興趣

vii. 既有客戶和潛在客戶的差異化行銷

2. 客戶需求的挖掘方式 – 顧問式營銷 (基金 / 保險 )

A. 銷售的核心

i. 改變現狀才有需要

ii. S – 情境式問句

iii. P – 探究性問句

iv. I – 暗示性問句

v. N – 需求解決方案

B. 需求變化的不同階段

i. 隱藏性需求

ii. 明確性需求

iii. 急迫性需求

C. 分組活動 : 情境演練 –  挖掘客戶需求: 認識他, 嚇他, 安撫他, 給他希望

3. 說明產品解決方案的技巧 – 以基金/保險產品為主

A. F A B E的產品說明技巧

i. F – 產品特性

ii. A – 產品好處優勢

iii. B – 產品預客戶需求連結

iv. E – 提供證據力

B. 產品定位方式

i. 不同產品適合客群

ii. 產品銷售的前世今生

iii. 量身訂製的執行法

iv. 案例營銷法

C. 小組活動: 三分鐘產品銷售話術淬煉 (以實際產品進行演練)

4. 拒絕問題和產品成交方式 – 基金/ 保險 / 貴金屬

A. 拒絕問題解決處理

i. 拒絕問題的處理心態

ii. 拒絕問題的處理的方法及步驟

iii. 從拒絕處理到成交

B. 順利自然的成交方法

i. 搧風點火, 創造有效的畫面

ii. 發現客戶購買訊號

iii. 取得客戶購買承諾

iv. 創造客戶購買急迫性

5. 客戶財富管理需求分析與理財規劃

A. 財富投資需求解決方案

i. 風險評估與投資收益平衡

ii. 短期資產增值需求

iii. 流動性資產運用效率提升

B.  生命週期與客戶理財需求的運用

i. 生命週期需求特性

ii. 積累階段的財富增值需求

iii. 鞏固階段的資產配置變化

iv. 花費階段的資產保值需要

v. 傳承階段的財富延續能力掌握

6. 提升基金(淨值型)產品說明溝通質量

A. 說明基金產品特色:

i. 產品類型說明: 股票, 債券, 貨幣, 混合, 指數, 公募…

ii. 產品投資內容說明: 底層資產, 操作方式…

iii. 產品績效說明: 收益率, 波動率, 阿爾發, 貝它, 量化分析, 排名…

iv. 產品重要信息披露

B. 說明基金(淨值型)產品主要優勢:

i. 投資內容上的優勢

ii. 產品操作方式的優勢

iii. 產品管理者的優勢

C. 投資者連結:

i. 客戶投資偏好與產品結合

ii. 客戶預期收益和風險與產品結合

iii. 客戶使用產品目的(需求)與產品結合

iv. 客戶資產配置與投資策略與產品結合

D. 淨值型產品售服務商機進行持續性銷售

i. 作為與客戶持續創造互動的關鍵

1. 強大藉口出現在客戶跟前

2. 定期且高頻的與客戶接觸

3. 對高端客戶更是價值無限

ii. 售後服務創造無限商機

1. 客戶試水溫的心理

2. 重覆消費的滿足

3. 擴大金額和產品的重要過程

iii. 預防客戶抱怨和不滿的功能

1. 定期更新損益情況, 客戶參與其中

2. 掌握關鍵的調整契機