银行管理人员高端产品销售实务（2）

1. 聚焦高端客户主要产品需求

A. 高端业务主要高端客户产品需求核心

i. 综合银行解决方案 – 服务类工具强化, 客户体验增加

ii. 投资解决方案

1. 解决投资期限过短的问题

2. 理财产品销售主轴下, 没有黏性, 无法凸显银行间差异性

3. 风险属性配置不均衡, 客户承担风险不匹配的解决模式

iii. 生命周期解决方案

1. 由单一产品到投资组合至资产配置的过程

2. 多元资产与客户需求结合

3. 解决高端客户生命周期的财务规划方式

iv. 负债整合解决方案 – 吸引客户眼球的营销切入点

B. 高端客户产品购买决定的重要心理考虑点

i. 只有我买得到的专属迷思

1. 公募工具比不上私募工具

2. 量身订制的产品策略

ii. 收益与风险偏好

1. 收益要浮动还是固定?

2. 收益可以高但风险不能高的富人思维

3. 投资行为与真实风险承受不同

1. 高端系统化产品销售的流程步骤和方法

A. 分层维护分群营销

i. 客户分层维护

1. 为什么高端客户要进行分层管理?

2. 如何落实高端分层管理的方法? 

3. 客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法 

ii. 客户分群销售的销售模式

1. 为何要进行分群销售? 市场区隔与产品区隔的重要销售理论 

2. 依照客户风险属性分群的执行方式: 透过风险属性评估切入产品

3. 依照客户类别分群销售的执行方式

§ 企业主分群营销重点, 主要产品使用, 配置理由和切入方法

§ 富裕家庭主妇的产品营销重点, 主要产品使用, 配置理由和切入方法

§ 高阶经理人分群营销重点, 主要产品使用, 配置理由和切入方法

§ 退休富裕人士分群营销重点, 主要产品使用, 配置理由和切入方法

§ 高端投资客群分群营销重点, 主要产品使用, 配置理由和切入方法

B. 系统性营销模式成功切入高端产品销售

i. 高端客户销售的具体步骤与做法 

1. 建立客户关系

§ 从无到有的接触

§ 创造见面会谈的诱因

§ 如何让客户必须要和你见面? 

2. 提供专业服务

§ 寻找客户服务缺口

§ 收集客户信息, 数据采集及补完

§ 需求探询深化关系

3. 高端客户会面主要切入点

§ 如何建立成功的首次见面? 

§ 与个人事业及家庭有关的议题

§ 与投资经验相关的内容

§ 八大切入点

ii. 营销转折点: 发现客户需求切入产品

1. 由小到大

2. 流动性好到差

3. 单一到多元资产配置

4. 不同需求主题与销售串连

iii. 持续营销: 售后服务的执行方法

1. 承诺售后服务

2. 成交当下与客户约定

3. 建立有效执行方法

4. 定期回报结果

5. 面对产品表现不如预期的处理方式

iv. 多元产品交叉销售与客户资产提升

1. 客户留存关键: 增加客户离开我们的成本

2. 透过多元资产配置强化客户依存度

3. 客户介绍客户绑定客户周边关系族群

2. 主流高端产品解析与吸引客户重点方式 (依银行选择需要强化的产品内容)

A. 固定收益信托产品

i. 产品特色 Feature : 

1. 重视对于底层资产的了解

2. 产品架构分析: 运作模式, 收益绩效表现, 费用, 资金流动性…

ii. 产品优势 Advantages: 

1. 结合市场环境的产品选择策略分析

2. 底层资产特殊性优势说明

3. 与客户群体结合的产品优势说明

4. 资产配置成就组合资产风格

iii. 产品利益 Benefits:

1. 以私行客户实际需求做结合进行销售

2. 客户资金运用情况与产品特性结合

3. 符合客户风险属性和理财目标

iv. 营销手段 Selling Strategies: 

1. 使用销售文件进行销售的模式

§ 筛选合作机构的销售工具

§ 选择图表和投研报告信息

§ 比较不同资产的特色和优缺点

2. 营销模式与营销场景

§ 高端客户办公室/家庭销售场景

§ 网点销售场景

§ 客户活动销售场景

B. 净值型权益类,定增类,票券质押类产品

i. 资管新规后的资管工具解读

1. 资管新规于传统理财产品上的限制

2. 资管新规下的产品设计方向

§ 底层资产明晰化

§ 收益来源清楚透明

§ 名目刚兑保本和净值收益实际达成及100%返还并无不同

§ 结构性存款

ii. 净值型产品特色 Feature : (依银行提供产品进行案例说明)

1. 对于底层资产认识

2. 产品架构分析: 运作模式, 收益绩效表现, 费用, 资金流动性…

iii. 产品优势 Advantages: 

1. 结合市场环境的产品选择策略分析

2. 底层资产特殊性优势说明

3. 与客户群体结合的产品优势说明

4. 资产配置成就组合资产风格

iv. 产品利益 Benefits:

1. 以私行客户实际需求做结合进行销售

2. 客户资金运用情况与产品特性结合

3. 符合客户风险属性和理财目标

v. 营销手段 Selling Strategies: 

1. 使用销售文件进行销售的模式

§ 筛选合作机构的销售工具

§ 选择图表和投研报告信息

§ 比较不同资产的特色和优缺点

2. 营销模式与营销场景

§ 高端客户办公室/家庭销售场景

§ 网点销售场景

§ 客户活动销售场景

C. 永续债产品营销

i. 永续债产品特色 Feature : (依银行提供产品进行案例说明)

1. 什么是永续债? 

2. 产品分析: 标的与发行机构, 运作模式, 费用, 资金质押附卖回可能性? 

ii. 产品优势 Advantages: 

1. 结合市场环境的产品选择策略分析

2. 永续债发行机构优势说明

3. 与客户群体结合的产品优势说明

4. 永续债于资产配置的运用说明

iii. 产品利益 Benefits:

1. 以私行客户实际需求做结合进行销售

2. 客户资金运用情况与产品特性结合

3. 符合客户风险属性和理财目标

iv. 营销手段 Selling Strategies: 

1. 使用销售文件进行销售的模式

§ 产品信息与客户金融知识水平匹配

§ 永续债标的重要公开信息和投研报告信息

§ 比较不同型态债券的特色和优缺点

2. 营销模式与营销场景

§ 高端客户办公室/家庭销售场景

§ 网点销售场景

§ 客户活动销售场景

3. 总结与Q & A