私銀管理人員高端產品銷售實務課程

1. 聚焦私人銀行客戶主要產品需求

A. 私人銀行業務主要高端客戶產品需求核心

i. 綜合銀行解決方案 – 服務類工具強化, 客戶體驗增加

ii. 投資解決方案

1. 解決投資期限過短的問題

2. 理財產品銷售主軸下, 沒有黏性, 無法凸顯銀行間差異性

3. 風險屬性配置不均衡, 客戶承擔風險不匹配的解決模式

iii. 生命週期解決方案

1. 由單一產品到投資組合至資產配置的過程

2. 多元資產與客戶需求結合

3. 解決高端客戶生命週期的財務規劃方式

iv. 負債整合解決方案 – 吸引客戶眼球的營銷切入點

B. 私人銀行客戶產品購買決定的重要心理考量點

i. 只有我買得到的專屬迷思

1. 公募工具比不上私募工具

2. 量身訂製的產品策略

ii. 收益與風險偏好

1. 收益要浮動還是固定?

2. 收益可以高但風險不能高的富人思維

3. 投資行為與真實風險承受不同

1. 私人銀行系統化產品銷售的流程步驟和方法

A. 分層維護分群營銷

i. 客戶分層維護

1. 為什麼私銀客戶要進行分層管理?

2. 如何落實私銀分層管理的方法?

3. 客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰略做法

ii. 客戶分群銷售的銷售模式

1. 為何要進行分群銷售? 市場區隔與產品區隔的重要銷售理論

2. 依照客戶風險屬性分群的執行方式: 透過風險屬性評估切入產品

3. 依照客戶類別分群銷售的執行方式

§ 企業主分群營銷重點, 主要產品使用, 配置理由和切入方法

§ 富裕家庭主婦的產品營銷重點, 主要產品使用, 配置理由和切入方法

§ 高階經理人分群營銷重點, 主要產品使用, 配置理由和切入方法

§ 退休富裕人士分群營銷重點, 主要產品使用, 配置理由和切入方法

§ 高端投資客群分群營銷重點, 主要產品使用, 配置理由和切入方法

B. 系統性營銷模式成功切入私人銀行產品銷售

i. 高端客戶銷售的具體步驟與做法

1. 建立客戶關係

§ 從無到有的接觸

§ 創造見面會談的誘因

§ 如何讓客戶必須要和你見面?

2. 提供專業服務

§ 尋找客戶服務缺口

§ 收集客戶信息, 資料獲取及補完

§ 需求探詢深化關係

3. 高端客戶會面主要切入點

§ 如何建立成功的首次見面?

§ 與個人事業及家庭有關的議題

§ 與投資經驗相關的內容

§ 八大切入點

ii. 營銷轉折點: 發現客戶需求切入產品

1. 由小到大

2. 流動性好到差

3. 單一到多元資產配置

4. 不同需求主題與銷售串連

iii. 持續營銷: 售後服務的執行方法

1. 承諾售後服務

2. 成交當下與客戶約定

3. 建立有效執行方法

4. 定期回報結果

5. 面對產品表現不如預期的處理方式

iv. 多元產品交叉銷售與客戶資產提升

1. 客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本

2. 透過多元資產配置強化客戶依存度

3. 客戶介紹客戶綁定客戶周邊關係族群

2. 主流私人銀行產品解析與吸引客戶重點方式 (依銀行選擇需要強化的產品內容)

A. 固定收益信託產品

i. 產品特色 Feature :

1. 重視對於底層資產的了解

2. 產品架構分析: 運作模式, 收益績效表現, 費用, 資金流動性…

ii. 產品優勢 Advantages:

1. 結合市場環境的產品選擇策略分析

2. 底層資產特殊性優勢說明

3. 與客戶群體結合的產品優勢說明

4. 資產配置成就組合資產風格

iii. 產品利益 Benefits:

1. 以私行客戶實際需求做結合進行銷售

2. 客戶資金運用情況與產品特性結合

3. 符合客戶風險屬性和理財目標

iv. 營銷手段 Selling Strategies:

1. 使用銷售文件進行銷售的模式

§ 篩選合作機構的銷售工具

§ 選擇圖表和投研報告信息

§ 比較不同資產的特色和優缺點

2. 營銷模式與營銷場景

§ 高端客戶辦公室/家庭銷售場景

§ 網點銷售場景

§ 客戶活動銷售場景

B. 淨值型權益類,定增類,票券質押類產品

i. 資管新規後的資管工具解讀

1. 資管新規於傳統理財產品上的限制

2. 資管新規下的產品設計方向

§ 底層資產明晰化

§ 收益來源清楚透明

§ 名目剛兌保本和淨值收益實際達成及100%返還並無不同

§ 結構性存款

ii. 淨值型產品特色 Feature : (依銀行提供產品進行案例說明)

1. 對於底層資產認識

2. 產品架構分析: 運作模式, 收益績效表現, 費用, 資金流動性…

iii. 產品優勢 Advantages:

1. 結合市場環境的產品選擇策略分析

2. 底層資產特殊性優勢說明

3. 與客戶群體結合的產品優勢說明

4. 資產配置成就組合資產風格

iv. 產品利益 Benefits:

1. 以私行客戶實際需求做結合進行銷售

2. 客戶資金運用情況與產品特性結合

3. 符合客戶風險屬性和理財目標

v. 營銷手段 Selling Strategies:

1. 使用銷售文件進行銷售的模式

§ 篩選合作機構的銷售工具

§ 選擇圖表和投研報告信息

§ 比較不同資產的特色和優缺點

2. 營銷模式與營銷場景

§ 高端客戶辦公室/家庭銷售場景

§ 網點銷售場景

§ 客戶活動銷售場景

C. 永續債產品營銷

i. 永續債產品特色 Feature : (依銀行提供產品進行案例說明)

1. 什麼是永續債? 

2. 產品分析: 標的與發行機構, 運作模式, 費用, 資金質押附賣回可能性?

ii. 產品優勢 Advantages:

1. 結合市場環境的產品選擇策略分析

2. 永續債發行機構優勢說明

3. 與客戶群體結合的產品優勢說明

4. 永續債於資產配置的運用說明

iii. 產品利益 Benefits:

1. 以私行客戶實際需求做結合進行銷售

2. 客戶資金運用情況與產品特性結合

3. 符合客戶風險屬性和理財目標

iv. 營銷手段 Selling Strategies:

1. 使用銷售文件進行銷售的模式

§ 產品信息與客戶金融知識水平匹配

§ 永續債標的重要公開信息和投研報告信息

§ 比較不同型態債券的特色和優缺點

2. 營銷模式與營銷場景

§ 高端客戶辦公室/家庭銷售場景

§ 網點銷售場景

§ 客戶活動銷售場景

3. 總結與Q & A