私人银行高端产品销售及私行客户关系维护专题培训

1. 宏观经济趋势与私人银行产品核心需求(1小时)

A. 宏观经济发展的趋势

i. 中国宏观经济现状解析

ii. 全球宏观经济发展对中国经济的影响

1. 波动的汇率与货币政策转变

2. 资本市场发展分析

B. 宏观经济变化对银行业务的冲击

i. 利率市场化的银行发展策略

ii. 因应资本市场变化的银行经营方式

C. 私人银行业务主要产品需求核心

i. 综合银行解决方案

ii. 投资解决方案

iii. 生命周期解决方案

iv. 负债整合解决方案

2. 以资产配置为核心的产品销售模式(2小时)

A. 资产配置于高端客户的应用重点

i. 改变投资只着重短期的迷思

ii. 改变投资只重收益的结果

iii. 执行多元资产的经营方式

B. Top Down的资产配置建议

C. 目标和风险导向资产配置的流程

D. 投资策略的有效执行

i. 订定投资政策

ii. 选定投资策略

iii. 建立投资组合

iv. 追踪投资绩效及资产再平衡策略

E. 链接高端客户需求与资产配置建议

i. 风险属性的联结

1. 个别风险属性的销售模式

2. 不同风险属性的资产配置建议

ii. 长期财务需求建立

iii. 客制化投资议题

3. 私银客户需求与金融产品运用(3小时)

A. 私募产品及并购工具解析与应用

i. 阳光私募

ii. 私募股权投资

iii. 并购基金

iv. 特殊投资型态的比较与产品主要销售重点

B. 多重套利需求操作模式

i. 低风险金融资产杠杆

ii. 外率避险操作

iii. 保单融资套利模式

iv. 结合相关产品工具与销售

C. 衍生性工具于私银产品运用

i. 卖出选择权的收益提升 sell option yield enhancement

ii. 区间震荡格局的barrier option

iii. Funding call option strategy

iv. 量化对冲基金

v. 产品运用及销售

D. 动态投资策略 dynamic investment strategy

4. 私人银行客户经营实务(2小时)

A. 私人银行经营与高端零售的差异分析

i. A到A+ 超高端客户需求方向

ii. 私人银行不只是零售银行的延伸

iii. 客户需求带动私人银行业务发展

B. 公私连动业务策略

i. 私人银行主要客群特征

ii. 由个人金融至企业金融思维

iii. 由企业金融至个人金融的转换

C. 私人银行客户营销转换实务

i. 产品营销至投资周期解决方案

ii. 个人产品需求转至企业产品需求

iii. 投资产品导向转至财富传承导向

iv. 境内产品规划转至全球资产配置

5. 高净值客户开发获客及营销实务(1小时)

A. 私人银行客户主要来源与渠道

i. 从客户职业类别筛选

ii. 由兴趣嗜好发掘

B. 内外部渠道获客方式

i. 零售升等

ii. 公私, 个贷连动

iii. MGM计划的订定

iv. 外拓与客户活动举办

C. 主要营销成功关键因素- 公私连动

i. 对公业务与私银业务关联性

ii. 了解企业主理财需要

iii. 企业主资产运用效率解读

iv. 企业融资, 贸易融资, 存款质押, 杠杆操作

v. 企业主财务操作需求

6. 私银客户系统性营销实务(2小时)

i. 建立客户关系

1. 从无到有的开发

2. 创造见面会谈的诱因

ii. 提供专业服务

1. 寻找客户服务缺口

2. 收集客户信息

3. 需求探询深化关系

iii. 高端客户主要切入点

1. 与个人事业及家庭有关的议题

2. 与投资经验相关的内容

iv. 发现客户需求切入产品

1. 由小到大

2. 流动性好到差

3. 单一到多元资产配置

v. 售后服务及资产配置链接

7. 售后服务商机掌握及客户抱怨处理(1小时)

A. 承诺售后服务

i. 成交当下与客户约定

ii. 建立有效执行方法

B. 定期回报结果

i. 切忌报喜不报忧

ii. 事前准备解决方案

iii. 清楚执行要点

C. 掌握投资心理, 妥善处理抱怨

i. 厌恶损失及迁怒他人

ii. 控制幻觉与知识幻觉应用

iii. 化抱怨为商机的处理模式

8. 结语 & QA