理财产品合规销售与净值型产品及保险营销专题培训

1. 客户经理的理财产品合规销售能力提升

A. 理财产品营销的合规营销要求

i. 资产新规下的理财产品发展重点

ii. 理财产品净值化波动的正确理解

iii. 为什么不可以承诺保本保收益

B. 理财产品的正确合规营销执行重点

i. KYC – 对销售对象的正确了解

1. 风险评估的客户适合度评估

2. 对于客户投资经验, 投资期间, 流动性要求的检视

3. 产品集中度过高的风险

ii. KYP – 理财经理对于产品营销流程正确姿势

1. 产品特点与风险的正确认识

2. 客户需求与产品结合

3. 不避讳说明产品运行的较差情况 (案例说明)

4. 完整执行售后服务

   案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案

2. 银行净值型产品解析与吸引客户重点方式 (依银行选择需要强化的产品内容)

A. 如何营销净值型理财产品

i. 自己懂不憧

1. 理财产品说明书怎么看？

2. “非标”与产品信息披露

3. 货币市场与理财产品

4. 债券市场与理财产品

5. 权益市场与理财产品

6. “真结构”与挂钩标的

ii. 客户懂不懂

1. 如何与客户沟通风险匹配

2. 如何与客户沟通期限匹配

3. 如何与客户沟通收益基准固定收益类净值型产品

B. 净值型理财产品营销重点解析: 

i. 净值型产品特色 Feature : (依银行提供产品进行案例说明)

1. 对于底层资产认识

2. 产品架构分析: 运作模式, 收益绩效表现, 费用, 资金流动性…

ii. 产品优势 Advantages: 

1. 结合市场环境的产品选择策略分析

2. 底层资产特殊性优势说明

3. 与客户群体结合的产品优势说明

4. 资产配置成就组合资产风格

iii. 产品利益 Benefits:

1. 以客户实际需求做结合进行销售

2. 客户资金运用情况与产品特性结合

3. 符合客户风险属性和理财目标

iv. 营销手段 Selling Strategies: 

1. 使用销售文件进行销售的模式

2. 筛选合作机构的销售工具

3. 选择图表和投研报告信息

4. 比较不同资产的特色和优缺点

案例討論: 银行淨值型理财产品實際產品比較解析

3. 客户长期理财规划与风险管理 – 保险产品销售技巧 (依银行选择需要强化的产品内容)

A. 保险产品销售核心: 需求交互方式 

i. 接触客户

1. S: 了解客户背景信息, 收集客户现状

2. P: 建立改变的动机, 隐藏需求发现

3. I : 扩大事件影响力, 强化解决动机

4. N: 引出解决方案, 推荐产品

ii. 说明产品方法

1. F : 保险产品特色

2. A: 不同产品的好处说明

3. B: 在不同生命周期中保险的运用

4. E: 找到证据, 强化客户产品信心

iii. 产品案例说明与适合客群解析

B. 克服销售障碍, 解决疑虑和成交

i. 拒绝问题处理步骤及方法

1. 五大步骤 – 重复, 应和, 赞美, 反问, 处理

2. 拒绝问题本质及分类

3. 克服心理障碍

ii. 保险成交技巧

1. 成交保险的艺术及心理素质提升

2. 成交保险的步骤

l 发现购买信号

l 搧风点火的话术诱发

l 取得客户购买承诺 (直接问题法, 下一步骤法, 二选一法)

3. 创造客户购买的急迫性

iii. 完美结案流程

1. 持续互动, 理财目标顺序法

2. 做好售后服务方式

3. 商品循环, 创造商机的方法