交叉销售与产品营销技巧

一、交叉销售的重要性认知

1. 交叉销售的重要性

² 交叉销售提供给商业银行的利益

² 交叉销售与关系营销

² 交叉销售与顾客赢利性

² 信息技术对交叉销售的影响

2. 客户真正需求挖掘与交叉销售技术

² 客户相关决策者类型及应对策略

² 客户需求的三个维度

² 客户需求的四个层次

² 不同类型客户的需求特征

² 客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

² 掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

二、贵金属产品的营销重点解析

i. 常见贵金属产品的重要卖点

1. 实物黄金与纸黄金

2. 黄金挂勾产品

3. 黄金结构性存款

i. 影响贵金属价格的主要因素

1. 宏观经济环境

2. 政府货币政策

3. 贸易政策

4. 政治及区域冲突与外汇及贵金属价格

5. 美元走势与黄金价格关系

ii. 贵金属的配置理由

1. 做为另类投资相关性低的投资工具

2. 资产配置中短期与长期资产的理由

3. 资产宝质与传承

iii. 贵金属产品拒绝问题处理与案例

三、客户长期财富规划与风险管理 – 保险产品销售技巧

A. 保险产品销售核心: 需求交互方式 

i. 接触客户

1. S: 了解客户背景信息, 收集客户现状

2. P: 建立改变的动机, 隐藏需求发现

3. I : 扩大事件影响力, 强化解决动机

4. N: 引出解决方案, 推荐产品

ii. 说明产品方法

1. F : 保险产品特色

2. A: 不同产品的好处说明

3. B: 在不同生命周期中保险的运用

4. E: 找到证据, 强化客户产品信心

iii. 产品案例说明与适合客群解析

B. 克服销售障碍, 解决疑虑和成交

i. 拒绝问题处理步骤及方法

1. 五大步骤 – 重复, 应和, 赞美, 反问, 处理

2. 拒绝问题本质及分类

3. 克服心理障碍

ii. 保险成交技巧

1. 成交保险的艺术及心理素质提升

2. 成交保险的步骤

§ 发现购买信号

§ 搧风点火的话术诱发

§ 取得客户购买承诺 (直接问题法, 下一步骤法, 二选一法)

3. 创造客户购买的急迫性

iii. 完美结案流程

1. 持续互动, 理财目标顺序法

2. 做好售后服务方式

3. 商品循环, 创造商机的方法

四、快速营销单笔基金与定投

1) 基金销售机会创建

iv. 基金销售的三碗面

1. 基本面说明

2. 政策面说明

3. 技术面说明

v. 如何于不同银行服务场景开启基金销售

1. 客户存提款业务时机点

2. 开户办卡时机点

3. 理财产品/定存到期时机点

vi. 基金销售的说服套路

1. 简易帆船法

2. 投资金三角法

3. 核心卫星投资组合法(向日葵模式)

2) 提升与客户沟通基金投资的质量

vii. 说明基金产品特色: 

1. 产品类型说明: 股票, 债券, 混合, 指数, 公募…

2. 产品投资内容说明: 大盘, 中小盘, 成长, 价值, 绝对收益, 主题, 产业…

3. 产品绩效说明: 收益率, 波动率, 阿尔发, 贝它, 量化分析, 排名…

4. 产品重要信息披露: 申购/管理费用, 封闭期, 赎回限制门坎, 收益分配政策

viii. 说明基金产品主要优势: 

1. 投资内容上的优势: 符合经济景气的投资工具, 投资趋势支持的资产, 具有竞争力的产业, 具有投资价值的主题

2. 产品操作方式的优势: 主动选股, 被动选股, 长封闭期, 由上而下, 由下而上, 分散投资, 聚焦操作, 计量分析…

3. 产品管理者的优势: 基金公司管理资产规模, 基金经理人过往绩效, 资源优势

ix. 投资者连结:

1. 客户投资偏好与产品结合

2. 客户预期收益和风险与产品结合

3. 客户使用产品目的(需求)与产品结合

4. 客户资产配置与投资策略与产品结合

五、受伤基金如何解套

i. 售后服务与客户持续创造互动的关键

ii. 前期基金亏损的处理方式

1. 对于产品运行过程的追踪

2. 产品亏损的原因分析

3. 与客户说明对话的方法与注意事项

4. 提供亏损产品的解决方案与后续投资建议与策略

iii. 透过售后维护创造新的商机

1. 客户试水温的心理

2. 重复消费的满足

3. 扩大金额和产品的重要过程

4. 预防客户抱怨和不满的功能

5. 定期更新损益情况, 客户参与其中

6. 掌握关键的调整契机