基金客群经营与产品销售实务培训 -两天 (一)

一.  基金产品营销瓶颈与突破解决方案

A. 基金销售现状与难点解读

1. 资本市场波动因素

2. 股定收益理财产品因素

3. 客户投资经验不佳

4. 产品定位与客户需求

B. 基金营销突破方向

1. 基金正确的销售姿势

2. 基金客户经营维护方式转型

3. 产品专业知识提升

4. 资产配置基金销售策略

5. 提升客户购买基金的体验

C. 银行客户产品购基金购买决定的重要心理考虑点

1. 只有我买得到的专属迷思

a. 公募工具比不上私募工具

b. 量身订制的产品策略

2. 收益与风险偏好

a. 收益要浮动还是固定?

b. 收益可以高但风险不能高的思维

c. 投资行为与真实风险承受不同

二.  提升基金客群开发与营销配置能力

A. 基金客群开发经营能力

1. 存量客户分层分群

2. 客户投资需求识别与创造

3. 提供客户有效基金投资解决方案

B. 掌握客户群体分类的方法

1. 按客户风险承受度进行分群切入基金投资方法

2. 按客户群体表征进行分群

a. 建立家庭主妇客群买基金的理由

b. 建立退休客群买基金的理由

c. 高阶白领与企业主

d. 自主投资客群…

C. 创造客户财富投资需求解决方案

1. 风险评估与投资收益平衡

2. 短期资产增值需求

3. 流动性资产运用效率提升

D.  生命周期与客户理财需求强化配置基金理由

1. 生命周期需求特性

2. 积累阶段的财富增值需求

3. 巩固阶段的产品配置变化

4. 花费阶段的保值需要

5. 客户多元产品营销能力

E. 从客户需求中快速发展单一产品销售

1. 单一产品到投资组合销售

2. 投资组合进阶资产配置能力

小组讨论与演练: 设定不同客户群体, 模拟服务场景, 进行风险评估切入投资需求与引导客户讨论基金投资议题

三.  后资管新规下基金产品在资产配置中的应用模式

A. 强化各类基金产品的投资特性与投资的理由

1. 公募基金投资多元性

2. 私募基金投资特殊性

3. 专户基金投资独特性

4. 境外QDII 基金投资的国际性

B. 理财产品净值化下的各类基金配置理由

1. 货币与固定收益基金与净值型理财并无差异

2. 混合与股权类基金的收益优势

3. 基金工具有理财产品做不到的投资目标?

四. 　强化基金营销环节与说明产品及售后服务能力

A. 基金销售四大阶段

1. 接触筛选基金客户引发需求

2. 说明产品四大要素

3. 解决基金购买前的拒绝反对问题

4. 成功销售与创造急迫性

B. 提升基金产品说明沟通质量

1. 说明基金产品特色: 

a. 产品类型说明: 股票, 债券, 货币, 混合, 指数, 公募…

b. 产品投资内容说明: 底层资产, 操作方式… 

c. 产品绩效说明: 收益率, 波动率, 阿尔发, 贝它, 量化分析, 排名…

d. 产品重要信息披露

2. 说明基金产品主要优势: 

a. 投资内容上的优势

b. 产品操作方式的优势

c. 产品管理者的优势

3. 投资者连结:

a. 客户投资偏好与产品结合

b. 客户预期收益和风险与产品结合

c. 客户使用产品目的(需求)与产品结合

d. 客户资产配置与投资策略与产品结合

C. 基金产品售服务商机进行持续性销售

1. 作为与客户持续创造互动的关键

2. 强大借口出现在客户跟前

3. 定期且高频的与客户接触

4. 对高端客户更是价值无限

D. 售后服务创造无限商机

1. 客户试水温的心理

2. 重复消费的满足

3. 扩大金额和产品的重要过程

4. 预防客户抱怨和不满的功能

5. 定期更新损益情况, 客户参与其中

6. 掌握关键的调整契机

小组讨论与演练: 选择一只基金进行营销说明与尝试成交

- 以目前银行主要推荐之公募基金, 专户基金, QDII 基金, 私募基金为目标产品