新形势下医药代表业绩突破开发上量攻略
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新形势下医药代表业绩突破开发上量攻略 - 授课老师
黄牧春狼性团队目标达成管理培训专家
黄牧春教练——狼性团队目标达成管理培训专家讲师履历： ◆药械邦暨浙江募通医疗科技公司总经理 ◆清华大学清蓝管理知识集团特聘讲师◆上海交通大学EMBA总裁班特聘讲师◆1974年生于重庆 常驻:杭州 讲师类型实战派讲师，企业管理顾问 讲师职称◆美国AACTP注册培训师◆国家一级培训师◆体验式拓展训练教练◆NLP神经语言程式学导师 讲师风格激情幽默+体验互动+讲授+案例分析+视频分享+角色扮演+小组竞赛 [详细]
新形势下医药代表业绩突破开发上量攻略 - 课程简介
【课程收益】：
1、使学员了解大势顺势而为推进新型学术营销，掌握微营销工具复合式推广；
3、全方位提高营销沟通技巧及问题解决能力，根据不同情况采用有效的策略；
4、医药销售人员在高强度压力下调整心态不断的自激励，持续达成销售指标；
【课程对象】：临床一线医药销售人员
【课程大纲】：2天
一、医改大势与合规营销：
1、医改变革与三医联动
2、两票制对行业的影响
3、营改增对行业的冲击
4、三明模式/二次议价将走向何方
5、医药行业面临的机遇与挑战
案例分析：药业公司的困惑
二、微营销工具助力学术推广的升级
1、各类学术活动的效率解析
2、医生的视角镜像优化学术推广效率
3、新学术营销的策略与工具
4、将基于微信的营销工具发挥到极致
5、线上线下结合复合式营销全方位锁定客户
案例分析：某药业公司的微营销学术推广组合拳
三、谈判及沟通技巧训练
1、把控影响沟通效果的要素
3、建立亲和力的公关四大秘诀
4、攻心为上深入对方情境
5、医生眼中的销售冠军特质
案例分析：前功尽弃到底错在哪里？
四、高效开发推广穿引技巧
1、话题-彻底解决与客户无话可讲的问题
2、穿引-愉快沟通，话题穿引技巧：
——关心、好奇、赞美、认同、求助、假设
3、闭环-专业学术沟通闭环链技巧：
——开放、闭合、假设、澄清、聚焦、请求
4、三明治法则
实操演练-角色扮演
四、产品体验呈现的四大法宝
1、视觉呈现法
2、感觉体验法
3、对比呈现法
4、FABE呈现法
案例分析：为什么我说的主任就是不来电？
角色扮演-实操突破
五、顾客异议抗拒及抱怨处理技巧
1、处理异议——异议是黎明前的黑暗
2、追根究底——清楚异议产生的根源
3、分辨真假——找出核心的异议
4、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；
5、化险为夷——处理异议的方法
6、寸土寸金——价格异议的处理技巧
角色扮演-实操突破
六、专业推广服务流程
1、客情销售
（一）、VIP客户表能填齐多少
（二）、三大客情手段大比拼
2、抗拒回复
太贵、政策、同类太多。。
3、进攻聚焦
（一）、进攻型话术
（二）、病例手术聚焦
（三）、扩大适应症
（四）、抠+泡=销量
（五）、上量流程
（六）、自纠自查
案例分析：客户为什么抗拒？
角色扮演-实操过关
七、拜访时的几个障碍及对策
1.客户时间紧张
2.客户心里有了主意
3.产品的负面传闻
4.守门人的游戏
5.谢绝销售代表拜访
6.客户大脑信息过载
7.对产品的错误认识
8.产品使用经验有限，且都是负面经验
9.费用问题
案例分析：障碍突破的成功先生与失败先生
八、冠军心态训练
1.凡事巅峰状态-雄心
2.凡事正面积极-自信心
3.凡事找准需求-关心
4.凡事全力以赴-责任心
5.凡事心态淡定-平常心
6.短片观看：别对自己说不可能
