客户为中心的长效金融产品销售逻辑

课程背景

在经济危机以后，世界及中国经济均进入转型调整期，零售银行业务的发展成为国内主要银行谋求转型发展的重中之重。与此同时，我国经济也进入新常态阶段，零售银行更体现出其稳定性的业务特点。如何在此背景下做大做强零售银行业务，成为各大银行关注的课题，很多银行纷纷在探索发展的新方向，推出了改革的新举措，谋求转型发展。本课程希望通过对当下零售环境的分析、新常态的总结、当下突破的焦点进行了总结和分析，以其为银行零售业务的改革和发展提供参考借鉴。

课程目标：

1、梳理财富金字塔的阶梯及风险，分析目标客群特征

2、结合标准普尔资产配置图四大象限进行常见金融产品细分

3、日常工作中的产品销售思路

课程对象：营业部负责人或营销团队负责人

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

提纲内容：

一、金融机构客户经营策略

1. 当前经济环境简要分析

2. 同类金融机构差异化业务拓展对比

3. 客户经营策略

1) 一吸

2) 二保

3) 三提

【课堂互动】思考具体方法并分享观点

二、金融产品长效销售逻辑

1. 留人留心的金融客户心理分析及营销

1) 认同感

Ø 标准化

Ø 流程化

Ø 人性化

【互动分享】说出你经历过的满意的被服务过程并说出自己的感受

2) 安全感

Ø 客户KYC

Ø 财富金字塔的销售应用

Ø 标准普尔象限下的产品归类及功能解读

【互动交流】引导学员针对标准普尔四个象限进行产品排序，并说出理由。学员分享，老师点评并汇总，给出答案

3) 价值感

Ø 以客户为中心

Ø 销售高风险产品如何运用经济周期提升专业度

Ø 如何提高定投公募基金赢的概率

【产品讲解示范】针对公募基金定投模式进行详细讲解，现场组织训练，提升员工自信心

2. 开发新客户的产品销售逻辑

1) 目标客户

Ø 中小客户

Ø 年轻客户

2) 开发方式

Ø 批量外拓为主

Ø 网点流量为辅

Ø 布局线上引流（总公司及分公司为主）

3) 适配产品

Ø 小而美

Ø 具有独立功能

Ø 便于快速讲解

【互动交流】讨论当前销售的产品哪些具有以上特点，并讨论如何组织实施批量拓展，业务难点及解决方案是什么？老师最后总结

3. 维护现有客户的产品销售逻辑

1) 目标客户

Ø 根据资产量划分

Ø 根据客户性质划分

Ø 根据客户习惯划分

Ø 根据客户风险等级划分

2) 开发方式

Ø 网点流量开发

Ø 会议营销

Ø 电话营销

Ø 公私联动开发

3) 适配产品

Ø 流量型产品

Ø 专攻型产品

Ø 替代型产品

4) 销售技能

Ø 视觉引导法

Ø 边讲边画法

Ø 气氛渲染法

Ø 数字说明法

Ø 聊天提问法

Ø 真实案例法

【互动交流】结合具体业务，现场指导学员运用技能进行产品讲解

三、提升业绩的营销新技术

1. 精细化营销

1) 常规精细化

Ø 厅堂营销及服务

Ø 客户关系管理中需要思考的四个方面内容

Ø 营销中的数据分析及运用

2) 专项精细化

Ø 活动策划与组织安排

Ø 沙龙活动的五大细节

【案例分析1】某银行进行客户数据细分及对应的营销策略

【案例分析2】企业外部拓展组织沙龙活动出现的问题反思

2. 向上营销

1) 向上营销围绕的内容

2) 不同内容的向上营销需要注意的问题

3) 客户KYC的重要性及营销预测

4) 结合业务总结重点：习惯培养、关系维护、活动配合、配套手法

3. 方案营销

1) 方案营销业务关键点

Ø 目标客群细化

Ø 适配产品的筛选

Ø 营销活动策划及实施中的策略

Ø 配套宣传

Ø 方案的持续性及替换更新方案的设计及准备

2) 方案营销的业务程序

Ø 营销布署，关键人沟通

Ø 整体安排，包括：研究需求、宣传预热、选择产品、技能演练

Ø 划分区域，制作营销地图

Ø 集中销售

Ø 反馈调整

4. 圈层营销

1) 决定圈层的因素

2) 圈层拓展需要具备的要素

Ø 个人自身情况

Ø 社交边际的影响力

Ø 资源的三大类别及使用中的注意事项

3) 拓宽社交边际可以从哪些方面入手

【互动交流】改善人际关系的规划

5. 口碑营销

1) 口碑营销需要做好的准备工作

Ø 渠道铺设

Ø 产品问题

Ø 生态圈打造

2) 口碑营销中的几个关键环节

Ø 链接点的搭建

Ø 操作路径短且简单易懂

Ø 侧重习惯的培养

Ø 注重重复过程中的更新问题

6. 精准营销

1) 精准营销的7个关键要素

2) 用户画像需要思考的维度

3) 客户全景视图

Ø 搭建数据合作及采集平台

Ø 处理非结构化数据的能力

4) 科技层面的问题